告別開戶引流的圈地時代，券商開始了財富管理的轉型之路。

證券時報記者獲悉，不管是股基交易份額排名第一的華泰證券，還是最早通過互聯網引流開戶的國金證券，以及券商龍頭中信證券、國泰君安等，2018年的戰略重點都在向財富管理轉型。

在內部架構上，華泰證券重新架構了零售及財富管理、機構客戶服務兩大業務體系;國金證券撤銷原經紀業務管理總部，成立了經紀業務執行委員會;廣發證券新設立了私人銀行部。在客戶分層上，中信證券對交易型和財富型這兩類客戶的服務各有側重點，國金證券也區分了普通投資者和專業投資者。在投顧服務上，華泰證券的財富管理體系以投資顧問為核心，投資顧問占從業人員的比例高達 25.43%，行業排名第一。

不過，最直接體現財富管理轉型的金融產品代銷能力，目前各家券商的差異很大。年報數據顯示，華泰證券代銷金融產品的規模高達3萬億，而其他券商還是千億、百億級別的銷售規模，但收入方面，華泰證券卻遠不如國泰君安和中信證券。

券商代銷能力差異大

今年以來，券商有一項以往并不起眼的細分業務變得格外引人注目，那就是代銷金融產品業務。原因不是該項業務對券商收入貢獻多么大，而是在市場行情不佳、交易疲軟的情況下，代銷金融產品成了券商經紀業務向財富管理轉型的重點業務。

據已披露的上市券商年報統計，去年代銷金融產品規模最大的券商要數華泰證券，代銷金額高達3.2萬億，雖然同比下降20.61%，但仍遠遠領先于其他千億、百億規模的券商。

不過各家券商的統計口徑可能有所差異，業內人士認為華泰的代銷規模之所以這么大可能是因為將保證金產品申購重復計算在內，其他券商大體上代銷的金融產品的品種是相似的。一位券商分管經紀業務的副總裁告訴記者：“券商代銷的金融產品包括公募基金、信托計劃、銀行理財產品、陽光私募等，自有的收益憑證不包含在內，但資管子公司的資管計劃也要簽署代銷協議，所以一般計算在內。”

從代銷規模上看，華泰證券沿襲股基交易份額的優勢排名第一，但代銷金額產品業務的收入只有1.41億，排名第三;其次是國泰君安，代銷金融產品業務總金額為7348.43億，同比增長7.75%，但在代理銷售金融產品凈收入方面排名第一;再是中信證券，代銷金額產品規模為7032.62億，同比增長179.36%，增速最快。

從代銷收入上看(母公司口徑)，國泰君安收入6.9億元排名第一，中信證券收入6.46萬億排名第二，將其他券商遠遠甩在身后。

一些中小券商目前代銷的產品還局限在公募基金，有志于向財富管理轉型的券商則在進一步拓寬產品線。比如方正證券，去年銷售產品涵蓋貨幣類、固收類、權益類，外部引入公募基金和銀行理財產品，內部發行資管產品和收益憑證，初步建立了品種齊全的產品體系。

客戶基礎龐大是優勢

業內人士表示，代銷金融產品的能力離不開龐大的客戶基礎。

2017年華泰證券不僅保持了股基交易量市占率第一的領先優勢，更擁有了超過1200萬的客戶、超過2.7萬億元的客戶資產、超過600萬的“漲樂財富通”月度活躍用戶規模和接近1500億元的資本中介業務規模。華泰證券表示：“這是我們延續戰略主動、穿越市場周期，并重新定義財富管理轉型的勇氣所在。”

國泰君安2017年末君弘財富俱樂部會員數74萬人，增長18.89%;代銷金融產品保有規模1259億元，同比增加40.99%。

還有中信證券，不僅以國內外的產品線齊全出名，還有分支機構的銷售能力，尤其是私募基金代銷能力突出，以及QFII客戶優勢明顯。

中信證券表示，2017年代理股票基金交易總額為13.05萬億元(不含場內貨幣基金交易量)，市場份額5.69%，排名保持行業第二。中信及中信證券(山東)共代銷金融產品超7011億元，產品銷售能力行業領先。新增客戶105萬戶，新增客戶資產10000億元。

財富管理轉型三步走

進入2018年，證券業開始了服務好存量客戶的財富管理轉型之路。中信證券明確提出“以交易服務為本，提高綜合服務能力，向財富管理轉型”的發展戰略，并逐步搭建了最大、最全、最專業的金融產品超市，提升交易與配置服務能力，著力向財富管理轉型。

在內部業務架構上，各大券商都提前做了布局。

華泰證券，重新架構了零售及財富管理、機構客戶服務兩大業務體系，并按照更新的經營分部分類分配資源和評估分部的業績。

國金證券，撤銷了經紀業務執行委員會原經紀業務管理總部，旨在推動以業務線為核心，打破行政管理層級，根據業務(專業)能力高低授予相應業務管理權限的管理機制。

廣發證券也向證券時報記者透露：“廣發新設立了私人銀行部，在2015年組群的基礎上發展成現在的二級部門，專門服務于500萬資產以上的客戶，包括產品定制、高端活動和未來精英計劃等。

在客戶分層上，各券商按照自己的標準進行區分。

中信證券，將客戶分為交易型和財富型客戶。中信把分支機構作為承接各項業務的區域落地平臺，聚焦于客戶規模、市場地位、區域競爭力和員工素質的提升，對交易型客戶的投資服務和財富型客戶的配置服務并重，以客戶的資產增值為使命，提升經紀業務綜合競爭力。

國金證券的經紀業務，則借客戶適當性管理的契機，把客群按普通投資者和專業投資者進行區分。針對普通投資者客群，增量工作始終以完善O2O業務模式、優化布局為目標，著力深化線上線下合作的渠道模式，全面推進O2O;存量工作以實現增強客戶黏性、調整收入結構為目標，通過投顧培養體系的搭建，始終圍繞留存資產、聚焦增值、理財突破三個方面展開。針對專業投資者客群，充分利用平臺戰略優勢，以銀行同業、PB交易服務為代表的機構業務初具規模。

在投顧服務上，華泰、國泰君安等券商都重新界定并提升投顧的價值。

華泰提出，開啟以“漲樂財富通”為平臺的零售業務體系和以投資顧問為核心的財富管理體系，將開啟空中地面的立體化協同作戰模式。去年，華泰就在積極推進投資顧問專業人才隊伍和財富管理服務能力建設，根據中國證券業協會統計數據，截至2017年底，華泰母公司從業人員中投資顧問占比25.43%，行業排名第一。

國泰君安提出，培育投顧專業服務能力，探索重點客戶團隊服務模式，提升綜合金融服務水平。2017年投資顧問簽約客戶13.4萬戶，較上年末增長33.90%。