個人簡介

肖雯，經(jīng)濟學(xué)碩士，25年證券基金從業(yè)經(jīng)驗，現(xiàn)任盈米財富CEO，曾任中國證券投資基金業(yè)協(xié)會互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)委員會委員、產(chǎn)品與銷售委員會委員。對公募基金銷售有深刻的認知和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾多次在中國證監(jiān)會、中國證券投資基金業(yè)協(xié)會、中國資本市場學(xué)院等組織的研討會上擔(dān)任主講嘉賓。創(chuàng)辦盈米財富前，曾任廣發(fā)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、廣發(fā)基金副總經(jīng)理兼互聯(lián)網(wǎng)金融部總經(jīng)理。

當(dāng)市場再次認識肖雯時，她身上最耀眼的標(biāo)簽已不再是擁有數(shù)千億資產(chǎn)管理規(guī)模的基金公司副總經(jīng)理，而是僅用兩年時間就將初創(chuàng)的盈米財富順利帶入創(chuàng)業(yè)第二階段的“跨界總裁”。

拿下基金銷售資格、搭建基金交易系統(tǒng)、推出“且慢”、“蜂鳥”、“啟明”三大拳頭產(chǎn)品......兩年多的時間里，肖雯馬不停蹄，希望“以做自己最擅長的事情”重塑基金銷售產(chǎn)業(yè)鏈，改善投資者的“持基體驗”。

今年恰逢公募基金行業(yè)迎來二十周歲生日，《養(yǎng)老目標(biāo)證券投資基金指引（試行）》也于近期發(fā)布，肖雯稱，行業(yè)正面臨前所未有的機遇期，盈米財富未來將繼續(xù)深耕買方投顧市場和基金銷售領(lǐng)域，積極參與到公募行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的下一個二十年。

重塑基金銷售產(chǎn)業(yè)鏈

“在基金行業(yè)干了十幾年，一直以來我卻有兩個困惑，一方面公募基金在過去二十年的成績令人矚目，整體管理規(guī)模節(jié)節(jié)攀升，但權(quán)益類基金規(guī)模與2007年底的巔峰時期相比不升反降；另一方面，基金產(chǎn)品賺錢了，但投資者卻沒賺錢。”肖雯說。

她提到，自開放式基金問世到2017年6月，偏股型基金平均年化收益率為16.18%，但投資者可能只拿到了2%或3%的收益，沒有切實分享到中國上市公司高速增長的紅利。由于投資者買基金的盈利模式是資產(chǎn)配置和長期持有，但銷售渠道往往可能會為了獲得更高的尾隨傭金而鼓勵投資者加大申贖頻次，這種情況的出現(xiàn)主要是由于基金公司、銷售渠道、投資者三方利益不一致。“作為基金銷售機構(gòu)，我們的使命不是把現(xiàn)在偏股型基金超16%的平均年化收益通過組合做到19%，我們的核心優(yōu)勢是，通過重塑銷售產(chǎn)業(yè)鏈、構(gòu)建組合等“買方投顧”模式，把原來在0-17%之間的收益盡可能幫投資者多拿到一些，比如能不能提升到11%等，這是我們銷售機構(gòu)的使命。換句話說，基金掙不掙錢是基金公司的事，而基民掙不掙錢掙是銷售機構(gòu)的事。盈米的定位也非常清楚，作為獨立基金銷售機構(gòu)，我們能希望幫助投資者實現(xiàn)回報，改變投資者買基金賠錢的體驗。”肖雯說。

長期的一線經(jīng)驗告訴她，若想改變這一現(xiàn)狀，需要從四方面著手。首先，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，80后、90后正成為社會財富的主要承載者，這兩個年齡段的客群將是財富管理行業(yè)未來主要服務(wù)和競爭的對象，需要培養(yǎng)他們成為基金行業(yè)未來十年的主要客戶；其次，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，針對上述兩個客群的消費和購物習(xí)慣，增加基金線上銷售渠道，爭取更多有場景、有流量的持牌機構(gòu)一起合作，把已有流量的場景發(fā)展成銷售渠道；第三，改變銷售模式，從銷售單只產(chǎn)品到提供一站式的基金投資解決方案，做好買方投顧的精細化服務(wù)；第四，鼓勵持牌機構(gòu)在產(chǎn)業(yè)鏈上進行前后端分工，例如擁有銷售牌照的流量平臺負責(zé)前端引流，而基金中后端的復(fù)雜業(yè)務(wù)則可以與盈米合作，通過專業(yè)化的合作提升行業(yè)效率。

“銷售模式的改變是最難的，因為這不再僅僅是銷售的問題，更難的是要使客戶逐漸接受組合交易、資產(chǎn)配置和長期投資的理念，這是需要全行業(yè)共同努力的事情，改善投資者的‘持基體驗’，重塑基金銷售產(chǎn)業(yè)鏈，真正實現(xiàn)業(yè)內(nèi)的正循環(huán)。”肖雯說。

做基金銷售的供應(yīng)鏈集成

“我們希望能夠定位在‘買方投顧’，希望能夠站在客戶的角度幫他們提供解決方案，并且這個解決方案可落地、可跟蹤和可評價。”肖雯介紹稱，盈米財富在獲得基金銷售資格后依次推出“啟明”、“且慢”和“蜂鳥”三大拳頭產(chǎn)品，其中針對C端的“且慢”平臺已經(jīng)為初具規(guī)模。

“如上所述，‘且慢’不是一個產(chǎn)品銷售平臺，而是通過為客戶提供一個帶嚴選策略的投顧平臺，為客戶提供可持續(xù)、可跟蹤、可評價的基金投資解決方案。”她介紹。目前，在“且慢”平臺有上萬個基金組合，這些組合背后有六七十家專業(yè)機構(gòu)“保駕護航”。且慢嚴選的基金組合策略也不是按照收益率來排名，而是綜合考慮了波動率、回撤、夏普比率等各個指標(biāo)，而且組合顯示的收益都是計算費率后的實盤數(shù)據(jù)，包括組合目標(biāo)、組合策略、組合持倉等都是十分清晰透明的，方便客戶根據(jù)自身需求進行組合匹配。肖雯提到，在此前的嘗試中，“且慢”已經(jīng)逐漸得到了客戶和市場的認同，平臺的客戶增長率、復(fù)購率、留存率和粘性方面都遠遠高于傳統(tǒng)機構(gòu)，而且客戶對不同產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)很少。

她提到當(dāng)前基金銷售存在一個現(xiàn)象，目前基金銷售平臺容易“走量”的大多是固定收益類或現(xiàn)金類基金產(chǎn)品，權(quán)益類基金的銷售則仍然困難重重，那么就更需要‘買方投顧’的服務(wù)，“理念先行，解決方案跟上。”肖雯稱。

不僅如此，她還期望在產(chǎn)業(yè)鏈上與持牌機構(gòu)進行合作，解決現(xiàn)在銷售體系遇到的困惑。她認為，過去二十年，公募基金的發(fā)展取得了巨大的成就，但是隨著環(huán)境的變化，也需要做一些調(diào)整來迎接未來二十年更大的發(fā)展。“從基金銷售的角度，我希望看到的兩點變化是，其一，權(quán)益類資產(chǎn)通過線上平臺可以更好地賣出去了；其二，投顧可以陪伴客戶能夠獲得更好的回報，而不是讓客戶去追漲殺跌。”

為此，盈米也推出了專注于服務(wù)機構(gòu)客戶的“蜂鳥”和“啟明”業(yè)務(wù)。其中，“蜂鳥”為基金公司提供FOF基金研究、交易等一攬子的專業(yè)服務(wù)，具體包括：一是蜂鳥交易系統(tǒng)提供全市場103家基金公司3000多只基金的全程電子化的開戶和交易，跨TA的超級轉(zhuǎn)換功能實現(xiàn)了不同基金公司的基金當(dāng)天互轉(zhuǎn)；二是定量和定性相結(jié)合的FOF投研工作平臺搭建，涵蓋投前決策、投中風(fēng)控和投后分析的經(jīng)驗沉淀；三是前中臺一體化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的服務(wù)體系，保障機構(gòu)交易的零失誤。

“啟明”則開啟了基金銷售領(lǐng)域“S2B2C”的新模式，為合格的持牌機構(gòu)提供一整套中后臺運營服務(wù)，包括產(chǎn)品、賬戶、交易、組合、支付、清結(jié)算和資訊的整 套基金投資解決方案。“對于持牌機構(gòu)間的合作，我認為‘啟明’是有競爭力的，未來的智能商業(yè)有個非常重要的趨勢，即S2B2C。‘S’是一個供應(yīng)鏈集成，盈米啟明做的其實是基金銷售行業(yè)的供應(yīng)鏈集成，做合格持牌機構(gòu)背后的供應(yīng)鏈集成。這個趨勢最大的核心的就是效率高、成本低，產(chǎn)業(yè)鏈上每個角色都做的是自己擅長的事情。”肖雯解釋到，“我認為，所謂的‘新零售’就是全產(chǎn)業(yè)鏈、全方位無死角地去提高效率，我們基金銷售其實也是一個零售業(yè)務(wù)，需要在最新技術(shù)的支持下，在產(chǎn)業(yè)鏈合作上提高效率。”目前，這兩個平臺的業(yè)務(wù)也正在有條不紊地展開，并取得了階段性成果。

緊跟下一個黃金二十年

按照盈米投資人考拉基金董事長孫陶然的四階段論，一個成功的創(chuàng)業(yè)一般要經(jīng)歷四個階段共十年。第一階段，用兩到三年做出解決客戶痛點的產(chǎn)品；第二階段，用兩到三年把產(chǎn)品規(guī)模化、低成本地賣出去；第三階段，再用兩到三年把公司做到行業(yè)前列；第四階段，最后用兩到三年做生態(tài)系統(tǒng)。肖雯稱，盈米正處在第二個階段的開始，未來還將以更為堅實的步伐推動盈米成長，抓住公募基金行業(yè)下一個二十年黃金發(fā)展期的寶貴機遇，參與到行業(yè)的深刻變革中。

站在當(dāng)下看，影響公募基金下一個黃金二十年的關(guān)鍵變量有哪些？肖雯認為養(yǎng)老是其中一個重要因素。她提到，公募FOF及養(yǎng)老目標(biāo)基金（也以FOF形式出現(xiàn)）相繼推出，為市場帶來了資產(chǎn)配置的理念和穩(wěn)健投資的風(fēng)格，未來還將為公募基金行業(yè)引入更長線的資金，對行業(yè)發(fā)展大有裨益。

肖雯認為，F(xiàn)OF實際上為投資者提供的是一種“資產(chǎn)配置的解決方案”，盈米目前所做的基金組合也是提供一種解決方案。但兩者的差異在于，F(xiàn)OF具備一個標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品形態(tài)，需要歸集資金，采取的是“黑盒策略”，投資高效；組合交易沒有產(chǎn)品形態(tài)，是用信息技術(shù)來做一種“免費的增值服務(wù)”，采取的是“白盒策略”，投資者不僅可以投資，還能從中學(xué)習(xí)，未來這兩種形態(tài)會長期并存。“但最關(guān)鍵的是，這兩種策略最重要的是通過資產(chǎn)配置的理念幫助投資者保值增值。”但她同時提醒到，公募FOF的銷售不能按照銷售單只產(chǎn)品的“老思路”，不能唯短期業(yè)績而論，更應(yīng)該看到組合背后的風(fēng)險均衡以及為實現(xiàn)養(yǎng)老這一目標(biāo)的資產(chǎn)配置路徑。

告別千億級公募，創(chuàng)立盈米兩年多，肖雯從“女強人”升格“女超人”。“很多人問我做盈米最大的樂趣是什么？為什么舍得從公募出來，過一種勞累奔波且未來并不完全確定的創(chuàng)業(yè)生活？我覺得最大的樂趣是可以把一個團隊的思想真正實踐出來，為行業(yè)進一步的發(fā)展貢獻出一點點微小的力量，這就是對我、對團隊最大的激勵。從職業(yè)生涯上來講，如果我按照過去的傳統(tǒng)模式繼續(xù)做下去，我覺得可能會對不起行業(yè)對自己的培養(yǎng)。”肖雯提到，實際上，她是最早一批的公募人，在基金銷售的一線一干也是十幾年，“過去行業(yè)培養(yǎng)了我，現(xiàn)在我希望對行業(yè)有一種回饋，銷售機構(gòu)的職責(zé)使命就是幫助投資者實現(xiàn)回報，拿到該拿到的錢。這是盈米的理想，我們希望和更多志同道合的人一起，去迎接下一個二十年的公募黃金期，去迎接一個更大的未來。”（ 徐文擎  李惠敏）