關(guān)于商業(yè)的本質(zhì)，德魯克大師多年以前已經(jīng)說(shuō)得和清楚了。

企業(yè)是“創(chuàng)造客戶”而不是“創(chuàng)造利潤(rùn)”

“創(chuàng)造客戶”的根本源自于“創(chuàng)造價(jià)值”

(相關(guān)資料圖)

企業(yè)之所以會(huì)存在，就是為了要向顧客提供滿意的商品和服務(wù)，而不是為了給員工和管理者提供工作機(jī)會(huì)，甚至也不是為了給股東賺取利益和發(fā)放股息。

企業(yè)的宗旨必須是存在于企業(yè)自身之外的。企業(yè)的宗旨必須存在于社會(huì)之中。企業(yè)的宗旨只有一種適當(dāng)?shù)亩x：創(chuàng)造顧客。

老板要問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：我們的業(yè)務(wù)是什么？我們的業(yè)務(wù)將來(lái)會(huì)是什么？我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么？

企業(yè)是“創(chuàng)造客戶”而不是“創(chuàng)造利潤(rùn)”。

一味追求利潤(rùn)率，無(wú)異于把市場(chǎng)拱手讓與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

認(rèn)為自己已經(jīng)到達(dá)終點(diǎn)的想法是愚蠢的。

商業(yè)模式的核心是創(chuàng)造價(jià)值、獲取價(jià)值及傳遞價(jià)值，其中創(chuàng)造價(jià)值是所有商業(yè)活動(dòng)的起點(diǎn)。

01商業(yè)模式的本質(zhì)

是指在企業(yè)現(xiàn)有資源情況下，企業(yè)家要解決如何賺錢(qián)，賺多少錢(qián)，以及如何持續(xù)性賺錢(qián)的經(jīng)營(yíng)根本問(wèn)題，所以就需要通過(guò)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，創(chuàng)造一套為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的盈利模式。

商業(yè)模式本質(zhì)3條

公司如何賺錢(qián)？（客戶細(xì)分、價(jià)值主張、關(guān)鍵業(yè)務(wù)）

公司能賺多少錢(qián)？（收入來(lái)源、成本結(jié)構(gòu)）

如何保證持續(xù)掙錢(qián)？（核心資源、重要伙伴、渠道通路、客戶關(guān)系）

02商業(yè)模式的核心邏輯

商業(yè)模式最核心的三個(gè)組成部分：創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，獲取價(jià)值是三個(gè)環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)，三者缺一不可，少了任何一個(gè)，都不能形成完整的商業(yè)模式。

創(chuàng)造價(jià)值是基于客戶需求，提供解決方案；傳遞價(jià)值是通過(guò)資源配置，活動(dòng)安排來(lái)交付價(jià)值；獲取價(jià)值是通過(guò)一定的盈利模式來(lái)持續(xù)獲取利潤(rùn)。

商業(yè)模式描述企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。再用通俗的話來(lái)描述，就是我有什么樣的有價(jià)值的產(chǎn)品，怎樣找到我的客戶，并將有價(jià)值的產(chǎn)品賣(mài)出去。

03商業(yè)模式六要素

(1) 定位

一個(gè)企業(yè)要想在市場(chǎng)中贏得勝利，首先必須明確自身的定位。定位就是企業(yè)應(yīng)該做什么，它決定了企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值。定位是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，也是商業(yè)模式體系中其他有機(jī)部分的起點(diǎn)。

（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)

是指企業(yè)達(dá)成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關(guān)者合作與交易的方式和內(nèi)容，業(yè)務(wù)系統(tǒng)是商業(yè)模式的核心。

（3） 關(guān)鍵資源能力

是讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的重要的資源和能力。

（4） 盈利模式

指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利潤(rùn)。是在給定業(yè)務(wù)系統(tǒng)中各價(jià)值鏈所有權(quán)和價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)已確定的前提下，企業(yè)利益相關(guān)者之間利益分配格局中企業(yè)利益的表現(xiàn)。

（5） 自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的狀況，其貼現(xiàn)值反映了采用該商業(yè)模式的企業(yè)的投資價(jià)值。不同的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)反映企業(yè)在定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力以及盈利模式等方面的差異，體現(xiàn)企業(yè)商業(yè)模式的不同特征，并影響企業(yè)成長(zhǎng)速度的快慢，決定企業(yè)投資價(jià)值的高低、企業(yè)投資價(jià)值遞增速度以及受資本市場(chǎng)青睞程度。

（6）企業(yè)價(jià)值

即企業(yè)的投資價(jià)值，是企業(yè)預(yù)期未來(lái)可以產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值。是評(píng)判企業(yè)商業(yè)模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。

04商業(yè)模式畫(huà)布

商業(yè)模式畫(huà)布是一種分析企業(yè)價(jià)值的工具，通過(guò)將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化，引導(dǎo)思維，并方便將素材進(jìn)行歸檔。通過(guò)9個(gè)模塊的闡述，覆蓋了商業(yè)的四個(gè)主要方面，即客戶、產(chǎn)品服務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施以及財(cái)務(wù)生存能力。

這9個(gè)模塊分別是：客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來(lái)源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、合作伙伴、成本結(jié)構(gòu)。

05一句話商業(yè)模式

歐賽斯特別強(qiáng)調(diào)一句話把商業(yè)模式說(shuō)清楚，即“一句話商業(yè)模式”：

我？在哪個(gè)行業(yè)？選擇哪個(gè)價(jià)值點(diǎn)？借用什么外力？為誰(shuí)？解決什么問(wèn)題？提供什么產(chǎn)品與服務(wù)？實(shí)現(xiàn)什么效果？用多長(zhǎng)時(shí)間？構(gòu)建什么壁壘？

歐賽斯 OSENS

”

歐賽斯

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