斑馬消費 徐霽

社會經濟的發展，讓大家的生活便利性不斷提高。

在機場、地鐵站、購物中心等各類公共場所，自動售貨機隨處可見。從早期的投幣購買飲料、零食，到如今無現金交易普及、商品品類全面擴展，這種無人零售模式已經嵌入城市生活的日常之中。

(資料圖)

很多人不知道的是，自動售貨機，直到2000年前后才進入中國市場；大規模鋪開，其實也就是前幾年的事情。

2011年，擔任新浪副總裁多年、負責無線業務的王濱，創立友寶在線，成為中國第一批專業自動售貨機運營商之一。

彼時，新零售、新消費概念逐步落地，泡泡瑪特剛剛開始嶄露頭角，相關公司都對資本形成了無與倫比的吸引力。

友寶在線得到了一級市場的廣泛認可，創立之后進行了十幾輪融資，投資方包括華住、凱雷投資、中金資本、銀泰資本、海爾資本、春華資本、建銀國際等。

2017年，公司還曾嘗試過并入A股上市公司新華都（002264.SZ），因故終止后，2019年螞蟻集團斥資12億元參與友寶在線增資，目前為公司第二大股東。

在資本的加持之下，公司迅速擴張，成為無人零售行業老大。高峰期，友寶點位數量超過85000個，再加上附屬點位，總量超過10萬個。目前，在28個省的121個城市，為3.55億使用者提供自動售貨機服務。

不過，前幾年特殊的市場環境，對依賴線下場景的友寶在線，形成了巨大沖擊。

2019年年底，友寶點位63451個，2020年減少4984個；2021年公司與海底撈、海倫司一樣，大舉擴張，友寶點位1年新增超過26672個，增長近一半，抄底抄在了半山腰；2022年，點位數量又減少了接近18907個。

2019年，公司尚且能夠實現盈利，之后3年，陷入波動與虧損之中。2019年-2022年，公司收入分別為27.27億元、19.02億元、26.76億元、25.19億元，凈利潤分別為3964.9萬元、-11.84億元、-1.88億元、-2.83億元。

2023年以來，線下消費復蘇，商業綜合體人流量恢復，餐飲門店重新排起了長隊，旅游市場異常火爆。

上半年，泡泡瑪特收入增長接近20%，凈利潤4.77億元，同比增長47.2%。不過，與之業務呈現形式最為相近的友寶在線，仍然沒有走出業績泥潭。

雖然2023年的單點位收入較去年同期大幅提升，恢復至接近2019年的水平，但點位數量仍然未能止住下滑趨勢。上半年，友寶點位數量61888個，進一步減少4344個。

2023年1-6月，友寶在線收入12.53億元，同比增長9.6%，凈利潤-1.47億元，虧損額較上年同期增加了1900萬元。

逆境跌幅大，順境起勢慢，根本原因，與其商業模式有關。

自動售貨機，看起來是一個完美的生意：低成本，在機場、商場這些高租金場景，它能夠以遠低于便利店的成本運營；接近性，在體育場館等場景下，自動售貨機能以最快的速度精準對接目標客戶；易于數字化管理，提高點位的運營效率。

但是，隨著新零售、實時零售等O2O模式的崛起，自動售貨機缺少了服務型、互動性和運營的主觀能動性，優勢漸漸退化成了劣勢。

自動售貨機主要靠兩大模式掙錢，賣貨和展示廣告。但是，單臺機器的賣貨效率與廣告展示頻率都很有限，天花板都很明顯。

所以，友寶在線等自動售貨機運營商們，最終規模與盈利的增長，完全依賴于點位的擴張，而并非業務價值的提升。

關鍵在于，在不同的城市之間，自動售貨機的運營價值差異巨大。即便是在高能級市場，有價值的點位也有限。比如說，較為精準的學校、運動場館等點位，擴張空間較小；看起來商業價值較高的交通樞紐點位，運營成本奇高，頗為雞肋。

隨著越來越多的競爭對手入局，行業性點位數量的不斷增長，單個點位的運營效率，提升空間也越來越小。

值得一提的是，在中國五大自動售貨機運營商中，除了老大友寶在線，其他4家均為跨行業對手，飲料巨頭農夫山泉、快遞巨頭順豐等等。

錯維競爭給友寶在線帶來了巨大的壓力。畢竟，你的主營業務，只是對手們的其中一個管道而已。

于是，近幾年，友寶在線不斷低頭，開始全方位調整策略。首當其中的就是點位分布。

點位布局上，公司順應趨勢，正在向一線和新一線城市集中。2019年，一線和新一線城市點位占比合計60%；這3年多的時間里，其他市場全面下滑；到2023年上半年，一線和新一線城市點位占比合計66.2%。

各大場景中，學校、工廠、辦公場所、餐廳這類針對性的點位，占比整體提升，公共場所和交通樞紐的點位占比，呈現下降趨勢。

其次，業態創新。友寶在線在初期的飲料、零食自動售貨機之外，陸續推出了能售賣現磨和膠囊咖啡、茶、果汁、巧克力、奶茶、中式糖水、橙汁及椰子汁的自動售貨機。

當然，最大規模的業務探索，是友寶在線對迷你KTV的投入。2016年，收購友唱M-bar所在公司進入迷你KTV領域，成為行業雙嬌之一。

2019年底，公司旗下迷你KTV點位數量達到6410個，此后逐年下降，2023年6月底僅剩3356個。

最終，花里胡哨的多元化自動售貨機大規模退潮；迷你KTV業務不僅沒能幫助公司提升業務價值，還造成商譽減值，影響了業績表現。

同時，友寶在線還推出了自動售貨機銷售、租賃，以及商品批發業務，滿足自動售貨機市場的B端需求。不過，自動售貨機單臺價格從2017年的2萬元以上，跌至如今的1萬元出頭，批發業務也很難盈利，導致公司的這項業務一直難以做大。

壓力之下，公司從2020年開始，將重點由直營轉為類似于加盟模式的合伙人點位。截至2023年6月底，合伙人模式下的友寶點位50699個，占比超過80%。

最近3年，新增點位，以合伙人模式為主，關閉點位，也主要是和合伙人模式。2020年-2022年及2023年上半年，合伙人友寶點位撤離3434個、8941個、31994個、8959個。

大開大合之間，恐怕還是沒賺到錢的合伙人，與公司產生了嫌隙，最終導致友寶在線止不住點位下降趨勢。

迷茫的青年，往往不知道自己想要成為什么樣的人。友寶在線，也需要想清楚自己的路：繼續走全面擴張的路線？受傷之后、上市之前，自身實力不允許，合伙人可能也幫不上忙；等待行業明朗后，尋找重點突破方向，選擇性深度布局？不過，能試的，前幾年都拿出來試了一遍，哪里還有什么黃金品類？或者，轉向B端，成為無人零售供應鏈服務商？

到底哪一種，才能讓友寶在線重新找到自己的節奏？如今，它也陷入了自己的青年危機。

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