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長安汽車(行情000625,診股)的一句“降本10%”，引發了其和供應商之間的矛盾。據悉，正常情況下，車企每年都會要求供應商進行“年降”。那么，為何此次降本卻遭到強烈反抗？

在今年初的2023全球伙伴大會上，長安汽車將主題定為“攜手勇進一路有你”。這兒的“你”指1200余名合作伙伴。

長安汽車董事長、黨委書記朱華榮在會上表示，面向未來的戰略合作伙伴關系應該是“世界一流、戰略合作、利益共享、風險共擔”的協作共同體，即從傳統買賣向戰略合作、長期關聯關系轉變，與合作伙伴融合共生、攜手共進。

這場大會后的兩個多月，長安汽車向融合共生的伙伴們發出了一封函，柔情蜜意匯成一句話“降本10%”。

不過，伙伴們沒有選擇攜手共進，而是以一份言辭激烈的申訴函，將雙方的矛盾昭告天下。

集體“上書”

6月7日，漩渦中的長安汽車發布了一則聲明。

聲明中，長安汽車稱從未收到任何供應商發來的“函件”，同時公司表示原材料價格變動、需求變化、技術創新等原因，供應鏈上下游企業每年磋商供應價格，是汽車行業的一貫做法。采用的方式均基于長安汽車與零配件企業的商務談判，結算價格均按照商談后簽訂的商務合同執行，公司指傳言中“直扣產值”“直扣貨款”等內容系不實信息。

這封聲明的發出源自供應商們的集體“上書”。

日前，一封題為《保護中小汽車零配件實體企業刻不容緩--致長安汽車采購部的申訴函》（下稱《申訴函》）的文件在網上流傳。

申訴函提到，今年3月，長安汽車采購部不顧合同約束向其數百家供應商貿然發起“基于生存、戰略、競爭，客戶-共同應對-致供應商伙伴的函”，其核心要義就是利用其掌控的對供應商的未付款，通知和宣布將強行對供應商的貨款直接扣款10%，以應對其遇到部分車企降價引起的汽車市場部分車型滯銷。

申訴函表示對長安汽車的這種行為“感到非常震驚和憤怒”，多數給汽車配套的中小企業就是靠10%勉強度日應對不斷極速上漲的各種費用，長安汽車這份“函件”直扣產值的10%，于法、于情、于理都無法解釋，希望長安汽車能調整方案。

《國際金融報》記者從多家長安汽車的供應商處確認了長安汽車函件的存在。

有供應商的向記者展示了其所在公司收到的來自長安汽車的函件，函件下面加蓋長安股份采購中心公章。

函件開門見山表達了當前行業競爭環境：去年底新能源國補正式退場，今年初政企大規模補貼降價引發車市“地震”，長安汽車也加入其中，以價換量。

長安汽車在函件中直言，“生存”成為汽車產業關鍵詞，“先活下來”是我們共同的首要任務及目標。它要求2023年供應商從價值鏈的各個環節全面降本10%，這是年度目標。

基于此，長安汽車對供應商推出四項政策，為了確保上述政策的實施，長安汽車將實施分段漸進式的掛賬政策?？傮w來看，該掛賬政策主要分3段，主要目的是讓供應商盡快接受，越早簽約掛賬政策越“友好”。5月開始，長安汽車應付賬款就以96.5%入賬，同時1月-4月仍在賬上的應付賬款都切換為96.5%。7月入賬比例降為93%，9月降至90%。這也意味著如果9月確定，供應商貨款將直接打九折。

上述工作人員告訴記者，3月收到長安汽車函件，對方給予3個月考慮期，如果沒有達成年降方案，到期直接按掛賬政策來扣。

為何反抗？

實際上，隨著終端市場競爭愈發白熱化，“降本增效”成了今年供應鏈的核心詞。記者了解到，正常情況下，車企每年都會要求供應商進行“年降”，幅度通常在2%-5%左右。

業內常規做法是，主機廠與供應商之間達成協議，根據每年的供貨規模與技術更新改進情況，訂單價格會出現2%-5%的降幅。此外，雙方也會簽署價格變動條款，以便在原材料價格出現漲跌時進行訂單調價。例如，2020年以來受芯片、匯率等波動，電子類供應商很難滿足整車廠的年降指標。

既然是約定俗成的慣例，為何此次反抗聲量高漲？

有供應商對記者表示，挑動大家情緒的主要有兩點，一是此次涉及幅度大，二是通常車企的年降會通過協商來確定，長安汽車的強制性操作在大家看來有些“霸王條款”了。

就職于某大型車企采購部的陳想（化名）告訴記者，雖然每年車企都會要求供應商降價，但真正能夠實現3%降幅就不錯了，“供應商的利潤沒那么高，很多零件單價里面有產線分攤，模具分攤，10%已經降到供應商的純成本價上了”。其預判，除非后續有相對應的補貼或福利，否則降10%的可能性不大。

陳想表示，大幅壓縮成本的通常是燃油車企，大眾、長安這類曾以燃油為主且仍處于轉型階段的車企已經對供應鏈開始了降本措施，“燃油車的生命周期線比新能源長，有很多沿用的零件產線分攤應該已經結束了，這一部分的財務缺口車企會找方式追回?！?/P>

雖然長安汽車明確要降本10%，但實際操作中并非一刀切。

多家供應商對記者表示，具體年降比例還在溝通。

在長安汽車“霸王條款”面前，供應商們的話語權并不相同。

“這時候就看每家供應商自身的業務情況以及與長安汽車的合作模式了。”有供應商直言，有技術壁壘、替代難度大、供貨量大的供應商相對更有話語權，小供應商們則很被動。

另一外企供應商對記者表示，其屬于特采供應商，合同即將到期，正在與長安汽車溝通按去年定價結算，“扣款補給我們”。也有供應商表示，在溝通漲價以此對沖年降。

有央企供應商告訴《國際金融報》記者，其也收到了長安汽車的降價通知，但目前還未掛帳打折，據其透露最終比例還有待協商，但“肯定不能你說10%就10%”。

降本壓力之下，供應商們的處境也不容樂觀。

“現在零部件企業的利潤率都沒到10%，這么降價讓供應商沒法活了?！?/STRONG>一名長安汽車的供應商表示，其所在公司凈利率在5%左右，傳統行業螺絲螺母等利潤更低。

供職于某汽車零部件公司的馬郁（化名）告訴記者，制造業的利潤率都不高，為了開拓市場份額或維系合作關系，部分供應商存在虧錢供貨的情況，“有時候，供應商與車企合作的部分項目經費都是直接添加在未來的供貨協議上，供應商的回報情況取決于車企銷量?！?/P>

價格戰連鎖反應

長安汽車在函件中表示價格戰是此次調整合作的誘因。

3月，由湖北省牽頭的針對地方部分燃油車的大額補貼引發了中國燃油車市場價格戰的大面積爆發。

一場全國范圍內的汽車降價“狂歡”被點燃，30多家車企以降價、抵現或補貼等不同形式加入“價格戰”，燃油車與新能源車均有涉及。

長安汽車也投身其中，與多數品牌不同的是，其優惠活動面向全國性，且自掏腰包，不涉及政府補貼。不僅降價，長安還提出保價，公司承諾如果3月份提車因政策變化造成的差價，直接給予現金補貼，保價至4月30日。

加入“血拼”隊伍的不僅是長安旗下的燃油車，新能源品牌深藍也進行了同步降價。據部分經銷商和渠道給出的最新優惠顯示，長安深藍SL03可直接享受現金優惠2.2萬元，且可疊加之前承諾的權益，包括地方補貼、門店補貼等，這意味著一輛配高通8155和L2+智能駕駛的B級車僅賣15萬元。

以價換量策略隨后取得階段性勝利。

當月長安汽車銷售24.5萬輛，同比增長3.77%，環比增長28.3%。隨后的4月、5月繼續保持不錯的勢頭，分別銷售18.2萬輛和20萬輛。

截至5月底，長安汽車累計銷售近99萬輛，同比增長7.8%。然而按照朱華榮定下的280萬輛年度目標，前5個月公司業績完成率僅為35.7%，全年目標實現難度不小。

新能源轉型難

如果說此次扣款的直接原因是價格戰的連鎖反應，那么根本原因則是長安汽車在當前行業激烈競爭中愈發力不從心。

雖然果斷加入價格戰，“放血求量”短期緩解了長安在銷量上的焦慮，但作為老牌自主車企，合資車風光不再、自主品牌難成大器、新能源轉型緩慢等原因讓其很難與蓬勃發展的車市同頻共振。

去年，長安銷售234.6萬輛，同比增長僅2%，其中自主品牌銷量高達187.5萬輛，占比近8成，主要得益于長安CS系列與長安逸動系列的低價燃油車型的拉動。

然而，過度依賴低價燃油車也導致長安汽車的盈利能力并不樂觀。

2022年，長安汽車實現營收1212.53億元，對應凈利潤77.45億元，對比來看，去年同期銷售106.17萬輛的長城汽車(行情601633,診股)，營收、凈利分別為1373億元和82.53億元。

在銷量超過長城100萬輛的情況下，長安的營收、利潤甚至不敵長城。以此計算，長安汽車單車利潤為3301元，長城汽車為7773元。這也意味著，長安汽車的單車盈利能力不及長城汽車的一半。

對低價燃油車的依賴主要源自合資車——長安福特和長安馬自達發展不順。

2022年長安福特銷售25.1萬輛，同比下滑17.61%，利潤也由盈轉虧，全年凈虧損24.49億元，凈利相較2021年減少超47億元。今年以來，長安福特銷量下滑還在繼續，前5月長安福特累計銷售7.83萬輛，同比下滑8.36%。

相較福特，長安馬自達的情況更為嚴峻。

去年長安馬自達銷量10.7萬輛，較上年減少41.2%，月平均銷量不到9000輛。相較高峰時期的年銷30多萬輛，可謂判若云泥。降幅還在進一步擴大，今年前5月，長安馬自達累計銷售2.48萬輛，同比下滑53.47%。

燃油車銷量下滑嚴重，新能源車缺乏技術儲備，新車推進緩慢是長安旗下合資車企面臨的難題。

這樣的難題也在困擾長安集團，電動化一直是其短板所在。

雖然早在2001年就對新能源汽車有所規劃，但直到2009年長安汽車才推出國內首款純電汽車長安奔奔MINI EV，即便如此，受限于技術等多個原因沒能成功量產，2011年長安汽車才正式入局新能源賽道。

雖然2017年長安汽車發布了“香格里拉計劃”決定用1000億元研發資金開展新能源車業務，同時為了表示轉型電動化的決心，其還計劃在2025年停售燃油車，好讓長安新能源的累計銷量突破200萬輛大關。

這一計劃進展似乎并不順利。2021年長安新能源汽車銷量首次突破10萬，2022年長安的自主品牌新能源車累計銷售27.12萬輛，在集團總銷量中的占比一成出頭。今年前5月，長安自主品牌新能源銷量為13.63萬輛，雖同比增幅超100%，但與同梯隊車企相比仍有不小差距。

銷量尚處起步階段，未能形成規模效應，也讓長安汽車在新能源轉型過程中面對的盈利難題更加突出。

年報顯示，去年長安旗下的阿維塔營業收入僅為2834萬元，凈虧損高達20億元；長安新能源（已更名為“深藍汽車”）全年營收157億元，凈虧損高達32億元。

電動車的虧損正在影響長安汽車的整體毛利表現。今年一季度長安汽車的毛利率為18.56%，相較去年全年下滑了1.93個百分點。

“放血求量”之后，長安汽車的盈利問題被進一步放大。