“X女士您好，今年是輕松籌五周年，您是我們的愛心會員客戶，特為您提供兩項答謝服務。”近日，小李接到一通來自“10109500”的電話，來電者自稱是輕松籌客服人員，而所謂的答謝服務，其實是一款保險產品。

作為國內最大的大病救助籌款平臺之一，輕松籌尋求保險變現并不新鮮。今年9月更名輕松集團的輕松籌，旗下即涵蓋互聯網保險銷售平臺“輕松保”。然而在與輕松籌客服人員交談過程中，對方表示，小李的信息來自于他注冊輕松籌的會員信息。

自己并非其保險用戶，為何會有會員信息呢?抱著懷疑的態度，小李隨后下載了輕松籌APP，才發現自己此前確實有一筆被遺忘了的捐款，而注冊日期顯示為2016年。

不過，在接下來的通話中，圍繞開場白提到的兩項答謝服務，卻讓小李體會到了滿滿的套路。“明明是賣意外險，改頭換面說贈送服務。”小李對《每日經濟新聞》記者抱怨道。

更讓小李大跌眼鏡的是，輕松籌客服在電話中聲稱的這項針對愛心會員的“專屬優惠”卻只是營銷噱頭，全然沒顯示出對自家會員的誠意：上述客服人員為小李推介的產品名為“真心守護兩全B款保障計劃”，對應10萬保額的價格為387.9元/月，而在同等情況下該產品的官方測算價格為379.8元/月。

針對愛心會員的保險“福利”

“首先要贈送給您一項24小時家庭私人電話醫生服務。”該名自稱是輕松籌的客服人員接著表示，“第二項服務是一個意外報銷，包含大大小小的意外;還有給到您的一個住院津貼;以及市面上最高的一個意外保障。”

隨后，該客服開始介紹這款意外險產品責任和交費方式。但當小李再度詢問贈送的第一項服務時，該客服才表示，當該款保險辦理生效后，會員才能享受到前述的增值服務，經小李繼續追問，客服表示，24小時家庭私人電話醫生服務為該保險公司產品的附加服務內容。

剛剛弄明白所謂的“兩項答謝服務”背后其實就是一款保險產品后，該客服人員向小李介紹了該保險的最高保障內容——意外是100%報銷，最高保額10萬元;住院津貼最高250元/天，每年最高賠付是180天;意外保障最高是1000萬元，保障時間長達30年。

不過，在接下來的通話中，小李發現客服舉例的保費，對應的保額就沒那么可觀了。

該客服根據小李年齡給出的保費測算顯示，其推薦以月繳方式，對應10萬基本保額的情況下應交380元/月，需連續繳納10年，一共需要繳納保費380元/月*12月*10年=45600元。如針對航空意外身故20倍保額賠付的規定，能享受到的最高保障是200萬元，與客服所稱的1000萬元“高保障”相去甚遠。

更讓小李感覺“套路深”的是，對方強調這是針對“會員”才能享受的專屬優惠。“這份保障不是客戶想參加就能參加的，如果說您給家人、朋友，我們也是不允許的，只能是您本人使用。”該客服人員表示，該產品在輕松籌公眾號、商城均沒有銷售，“因為您是輕松籌的愛心會員客戶，不需要像其他客戶交20年~30年時間，只需要累計10年。”

那么，這項保險是否是輕松籌會員才能享有的專屬“福利”呢?《每日經濟新聞》記者以小李的年齡性別在保險公司官網測算的價格顯示為379.8元/月，意味著上述保險“福利”并無價格優勢。而對于上述客服所稱的繳費短“特權”，記者從保險公司官方客服處了解到，“10年交費”與該產品的繳費周期也并無差異。此后記者回撥了“10109500”電話，確認為輕松籌官方電話。

輕松集團方面表示：“輕松集團輕松保現在在和保險公司進行小規模的合作，嘗試通過電銷的方式推廣長期險。”對于該款產品的優惠，該公司認為：“這些用戶本身已經是輕松籌的注冊用戶，而輕松籌本身又是以大病籌款為出發點，關注用戶健康的全民健康保障平臺，所以購買了長險的用戶可以獲得我們提供的1v1的服務，并且有很多健康服務，包括掛號、在線問診服務等等。”

從互聯網保險跨向傳統電銷

在業內人士看來，輕松籌此次借五周年“噱頭”，瞄準千萬級會員發力電銷保險，然而，由于消費者對于電銷“話術”已有感知，這一銷售方式讓不少“愛心會員”感覺到被消費了一把。

公開資料顯示，輕松籌成立于2014年9月，其首創的大病救助模式，將熟人社交圈應用到眾籌領域。

起步于網絡眾籌的輕松籌，2016年8月拿下了保險中介牌照，開啟了互聯網保險探索之路。啟信寶信息顯示，其創始人楊胤、于亮以個人名義完成了對于廣東宏廣安保險經紀有限公司100%股權的收購，并將該公司的注冊資本金從1000萬元提升至5000萬元。

在業內人士看來，輕松籌流量優勢的保險變現成效顯著。據了解，輕松籌旗下的互聯網銷售平臺“輕松e保”，已與保險機構合作推出多款定制化健康險產品。輕松籌去年10月公布的數據顯示，其投保人數就已超500萬，保險規模保費單月突破3億元。

“輕松籌以‘答謝活動’為名向會員客戶推售長期意外險，這也是不少OTA平臺電話銷售保險的慣用套路。”一位不具名保險業人士在接受《每日經濟新聞》記者采訪時認為，“輕松籌做傳統電銷，意圖或在于對既有資源的挖掘，通過這一傳統渠道分揀和引流，試圖導入銷售更有價值的產品。”

然而，隨著移動互聯網的普及，傳統的電銷渠道早已顯示萎縮跡象，越來越多的公司正在逐漸舍棄該渠道的布局。中保協去年發布的數據顯示，截至2018年6月末，只有不到三成的人身險公司開展電話銷售業務，較2016年同期減少近兩成。

“在互聯網時代，客戶獲取信息的方式越來越趨向于主動，電銷前景日漸逼仄。”在上述保險業內人士看來，雖然對于已經擁有龐大客戶群體的大型主體而言，還可以“以服務導入銷售”再支撐一陣，但總體趨勢還是下行的。

“從大型公司電銷中心的數據來看，近年來成功率也是一直在下降的。”一位壽險公司人士對《每日經濟新聞》記者指出，這些數據還是基于對客戶信息掌握得比較充分、客戶信任度較高的情況下得出的，已經比一般的、只是購買客戶信息開展電銷業務的成功率要高出很多。在其看來，未來能不能找到客戶更愿意接受的方式切入是電銷業務轉型的關鍵。

關鍵詞： 大病救助籌款平臺