上有天堂，下有蘇杭。江蘇蘇州不僅有小橋流水人家，還有體系完備的制造業。2021年，蘇州正式躋身全球第一大工業城市，“蘇州制造”品牌優勢愈加凸顯。

如何助力“蘇州制造”跑出“加速度”?作為蘇州人民自己的銀行，蘇州農商銀行邁出了自己的步伐：當好制造業的金融服務管家，圍繞“為客戶創造價值”的思路，為中小企業提供覆蓋全生命周期的一攬子解決方案。

數據是最好的說明。2022年上半年，蘇州農商銀行制造業貸款占比達到30.98%，在全國上市銀行中位居第一，創造了農村中小金融機構服務地方制造業發展的“蘇農范本”。

“黏住”中小企業

蘇州農商銀行所轄經營區域中小制造業企業眾多，這些企業市場導向靈敏，發展潛力巨大，成為眾多金融機構眼中的“香餑餑”。“尤其是近兩年隨著大行下沉步伐加快，他們靠著品牌優勢、成本優勢、科技優勢，在一定程度上擠壓了農商銀行的生存空間，造成了農商銀行客戶的流失。”蘇州農商銀行相關負責人表示。

如何破題?

蘇州農商銀行打響了“中小企業培育回歸行動計劃”戰役，使出“五大招數”，讓更多中小企業重新回到農商銀行的懷抱。

第一招是“名單制精準營銷”，該行制定培育回歸類企業名單制營銷管理策略，實現客群精準營銷;重點鎖定近3年存量流失客戶、部分業務在該行的交叉客戶，分步實施回歸營銷。第二招是出臺“337”承諾，即3天內完成貸前調查;1天內完成小額授信審批，3天內完成大額授信審查提交會商;從收到材料至授信辦結最長7個工作日完成。第三招是“網格化”走訪營銷，完成走訪企業以及上下游企業的信息建檔工作，形成網格化營銷地圖。第四招是制造業集約發展，與吳江區工信部門合作，對全區9000多戶資源集約A、B類工業企業進行精準畫像，推出“資源集約貸”專項產品，給予專項信貸政策支持。第五招是提升抵押登記效率，聯合蘇州不動產登記中心，在全國首推“互聯網+抵押登記”模式，免去客戶去不動產登記中心現場辦理抵押登記手續的麻煩。

吳江區某環保新材料有限公司便是蘇州農商銀行實施“中小企業培育回歸行動計劃”以來爭取到的客戶。前不久，疫情導致企業所需原材料價格上漲，貨款回籠周期變長，該企業一度面臨較大的資金缺口。雪上加霜的是，因涉及股權質押，該企業負責人李先生在申請貸款前必須前往上海證券登記結算中心登記。

了解這一情況后，蘇州農商銀行桃源支行為該企業定制“一對一”專項服務方案，經過多次聯系對接上海證券登記結算中心，最終以托管券商線上渠道，成功為企業辦理異地股權質押登記。不到兩天時間，蘇州農商銀行4500萬元貸款審批就落地了。“有了及時的資金支持，我們就放開干、抓緊干!”基于良好的合作，目前，李先生逐步將在其他銀行的業務轉移到蘇州農商銀行。

像李先生這樣重新選擇蘇州農商銀行的客戶還有很多。蘇州農商銀行行長莊穎杰告訴《中國銀行保險報》記者，自2021年初啟動“中小企業培育回歸行動計劃”以來，全行累計培育回歸客戶4120戶，累計凈增貸款有效戶1442戶，累計凈增貸款投放99.95億元。

打造科創金融服務品牌

在蘇州，科技創新正成為“高頻詞”。截至目前，蘇州已有46家企業登陸科創板，占科創板企業的10.34%，在全國各大中小城市中位列第三。在政府對科技創新企業支持力度不斷加碼的背景下，蘇州農商銀行提早入局，打造科創金融服務新模式。

為了給科創企業提供更加專業化的服務，2019年12月，蘇州農商銀行設立了全省農商銀行系統內首家直屬總行一級部門科創金融中心以及科創金融產業園支行，并且成立科創金融直營業務團隊，力求打造一支精通產品、精通行業、精通市場的專業化科創金融人才隊伍。與此同時，該行打造了一條覆蓋蘇州市各類科創型企業的科創金融產品線，創新推出“人才貸”“蘇新貸”“蘇科貸”等產品。同時，該行與蘇州市科技局“科貸通”項目合作推出專項服務于蘇州市高新技術企業培育庫入庫企業的“科貸通培育貸”，企業可專享“科貸通”項目70%風險補償。

值得一提的是，該行還創新推出投貸聯動業務模式，創設“選擇權”業務，在為科創企業提供授信業務的同時，由科創企業及其股東賦予該行一項權利，即遠期認股期權。在遠期認股期權項下，蘇州農商銀行可指定第三方投資機構享有按約定條款優先受讓科創企業股權或優先通過增資擴股的方式獲得相應股權，通過分享企業股權增值收益抵補本行信貸業務風險。

某汽車科技公司便是這一模式的受益者。該公司是蘇州市從事標準燃油系統控制閥、加油管、加油口蓋、碳罐等相關產品研發、生產和銷售的高新技術企業以及領軍人才企業。近年來，隨著汽車電動化趨勢不斷發展，企業不斷加大研發力度，謀求向新能源汽車熱管理關鍵零部件制造轉型，產品初步完成研發，亟待融資試產。

蘇州農商銀行與該企業接觸后，為企業制定綜合金融服務方案，為企業提供500萬元(“蘇科貸”300萬元+“蘇新貸”200萬元)信用方式授信，并通過“選擇權”業務為企業積極引入股權融資，初步約定“選擇權”業務項下認股比例不超過5%。同時，該行積極對接第三方投資機構，推薦企業股權融資項目，與第三方投資機構簽訂認股權轉讓協議。通過“選擇權”業務，該行在給予該企業較高純信用授信額度的同時，為企業引入股權融資拓寬了渠道。

截至目前，蘇州農商銀行科創企業貸款有效戶770戶，較年初新增201戶;科創貸款余額(新監管口徑)104.26億元，較年初增加26.97億元，增長34.89%。基于在支持科創企業方面所作的貢獻，該行獲評“蘇州市科創金融信貸政策導向效果優秀單位”。

助力“雙碳”

發行全國首單綠色科技創新債權融資計劃，中標江蘇省首單碳中和綠色債券，發布全省金融機構首份《綠色金融戰略報告》，落地全省首單排污權抵押貸款……一連串的“首單”“首筆”“首份”印證了蘇州農商銀行在推動制造業綠色轉型上所做的不懈努力。截至2022年上半年，該行監管口徑綠色貸款余額38.97億元，較年初增加8.56億元，增長28.16%;綠色信貸客戶184戶，較年初增加62戶。

探索的腳步遠不止于此。蘇州農商銀行還成功發布了“中證中財-蘇農長三角ESG債券指數”和“中證中財-蘇農蘇州綠色發展指數”;加大對綠色產業的信貸支持，利用省級綠色金融產品“環保貸”的政策利好，加強對企業綠色轉型的服務力度，入庫數量及放款金額均在江蘇農信系統內排名第一;與國家開發銀行蘇州分行合作，發放蘇州首筆綠色轉貸業務，為支持地方小微企業綠色發展提供了新模式;推動蘇州市綠色低碳金融實驗室正式揭牌……

探索的目的是助力制造業企業通過綠色轉型實現更好發展。2021年4月，蘇州市吳江區某紡織印染有限公司向蘇州市生態環境局遞交了《排污權抵押登記申請書》，蘇州市生態環境局按規定辦理了排污權抵押登記手續，隨后蘇州農商銀行向該企業發放了1200萬元排污權抵押組合貸款，貸款期限1年，在擔保模式上采取了“排污權+其他擔保”的組合模式，將排污權作為擔保必要條件，進一步提高貸款額度、分散信貸風險。這一模式不僅為江蘇省開展排污權抵押貸款提供了創新經驗，也有效解決了小微企業融資的痛點，該項工作成功入選江蘇省2021年度“十佳生態環境治理改革創新案例”。

蘇州農商銀行的這項創新舉措得到了蘇州市生態環境局相關負責人的高度認可：“排污權抵押貸款讓企業認識排污權、了解排污權，并把排污權作為重要‘資產’，這是今后排污權市場化運行的一個前提條件，符合深化改革的方向。”(馬翀)

關鍵詞： 蘇州制造 蘇州農商銀行 制造業貸款 小額授信審批