7月15日，全球管理咨詢公司麥肯錫發(fā)布保險(xiǎn)行業(yè)白皮書(shū)《破解迷思，探索高質(zhì)量銀保發(fā)展新模式》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“白皮書(shū)”)。其中指出，在客戶需求與行為變化、銀行深化零售轉(zhuǎn)型、險(xiǎn)企加大業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的三大背景下，銀保業(yè)務(wù)迎來(lái)歷史性發(fā)展機(jī)遇。白皮書(shū)認(rèn)為，險(xiǎn)企與銀行構(gòu)建“愿景一致、利益統(tǒng)一”的銀保發(fā)展命運(yùn)共同體，是全面釋放銀保業(yè)務(wù)價(jià)值潛力的關(guān)鍵。全面升級(jí) “銀保一體化”價(jià)值主張，可以助力國(guó)內(nèi)險(xiǎn)企在未來(lái)銀保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)“銀行、保險(xiǎn)和客戶”三方共贏。

銀保業(yè)務(wù)面臨高質(zhì)量轉(zhuǎn)型機(jī)遇

中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去幾年保持快速增長(zhǎng)，自2019年起晉升為世界第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。在人口老齡化、健康需求增長(zhǎng)、保障理念深化等多重驅(qū)動(dòng)因素下，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)將在疫情后重整旗鼓，到2025年繼續(xù)保持約10%的年化增長(zhǎng)率。預(yù)計(jì)到2025年，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)約7萬(wàn)億元，其中壽險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)5萬(wàn)億元。擁有海量客戶基礎(chǔ)和主賬戶關(guān)系的商業(yè)銀行，在實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)加速突破的同時(shí)，也將成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)最重要的分銷(xiāo)渠道。

其中，壽險(xiǎn)銀保渠道2020年原保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)12.6%，總額重回萬(wàn)億級(jí)。白皮書(shū)顯示，中長(zhǎng)期而言，考慮到“客戶財(cái)富結(jié)構(gòu)多元化，且保障與投資需求與日俱增”;“銀行將‘大財(cái)富管理’作為零售轉(zhuǎn)型主旋律，并加速向‘客群經(jīng)營(yíng)’轉(zhuǎn)型;“在監(jiān)管正本清源大背景下，銀保業(yè)務(wù)重回險(xiǎn)企戰(zhàn)略視野”等驅(qū)動(dòng)力，中國(guó)銀保市場(chǎng)具備巨大發(fā)展?jié)摿Γ瑖?guó)內(nèi)險(xiǎn)企應(yīng)提前為銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展 “謀篇布局”，搶占未來(lái)5-10年銀保市場(chǎng)戰(zhàn)略高地。

八大戰(zhàn)略舉措推動(dòng)有中國(guó)特色的銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型

縱觀國(guó)際領(lǐng)先銀保成功案例，白皮書(shū)認(rèn)為以下“八大戰(zhàn)略舉措”有助于中國(guó)險(xiǎn)企積極探索具有本地特色、高質(zhì)量的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展新模式：

一是與合作銀行共同制定客戶經(jīng)營(yíng)策略：保險(xiǎn)公司應(yīng)該基于合作銀行的經(jīng)營(yíng)策略和客群特征，對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)管理，充分理解各銀行渠道客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，提供定制化的客戶經(jīng)營(yíng)解決方案，包括在產(chǎn)品服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)宣傳、銷(xiāo)售管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等領(lǐng)域形成協(xié)同效應(yīng)。

二是數(shù)據(jù)洞見(jiàn)共享，推動(dòng)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模化應(yīng)用：大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)已成為銀行成熟經(jīng)營(yíng)手段，領(lǐng)先銀行逐步實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)用例的規(guī)模化應(yīng)用。銀保雙方應(yīng)在符合監(jiān)管合規(guī)要求的基礎(chǔ)上，充分共享客戶分析洞見(jiàn)、智能推薦算法，共建銀保業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)管理體系，全面提升銀保大數(shù)據(jù)商機(jī)的轉(zhuǎn)化成效。

三是聯(lián)合銀行專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，以敏捷共創(chuàng)方式開(kāi)發(fā)銀保產(chǎn)品和解決方案：國(guó)內(nèi)銀保渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化，為提供具有合作銀行客群特色的定制化保險(xiǎn)產(chǎn)品貨架，建議保險(xiǎn)公司與銀行相關(guān)團(tuán)隊(duì)組成聯(lián)合產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組，從新產(chǎn)品定制開(kāi)發(fā)和存量產(chǎn)品敏捷迭代優(yōu)化兩個(gè)方面持續(xù)深化協(xié)作。

四是以客戶為中心聯(lián)通客戶旅程，打造銀保業(yè)務(wù)卓越客戶體驗(yàn)：中國(guó)銀行業(yè)高管充分意識(shí)到極致客戶體驗(yàn)是零售業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵“護(hù)城河”，領(lǐng)跑者已經(jīng)將客戶體驗(yàn)上升到全行戰(zhàn)略高度。銀保雙方應(yīng)從客戶視角出發(fā)，全面推進(jìn)銀保業(yè)務(wù)客戶旅程一體化，打造覆蓋“售前-售中-售后”全流程的全渠道極致客戶體驗(yàn)。

五是“線上+遠(yuǎn)程+線下”全渠道銀保營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)賦能：隨著客戶與銀行交互方式更加多元化，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先銀行逐步構(gòu)建起“線上+遠(yuǎn)程+線下”多渠道、立體式客戶覆蓋體系。這意味著險(xiǎn)企成為合作銀行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)支持的主力軍。營(yíng)銷(xiāo)從傳統(tǒng)模式下高度聚焦物理網(wǎng)點(diǎn)，轉(zhuǎn)向全渠道一體化覆蓋，全面提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)效率。

六是重塑銀保一體化的核保等售中流程：保險(xiǎn)公司應(yīng)圍繞合作銀行客群經(jīng)營(yíng)策略，重塑銀保產(chǎn)品前端核保流程。圍繞各類(lèi)銀保渠道設(shè)計(jì)差異化核保政策與核保規(guī)則、高階風(fēng)控模型及核保出單流程，持續(xù)提升銀行端承保流程順暢度。

七是深度整合銀保理賠客戶服務(wù)等售后流程：在銀保戰(zhàn)略合作中，保險(xiǎn)公司應(yīng)積極將售后服務(wù)融入銀行客服體系，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)協(xié)議(SLA)明確雙方在客戶服務(wù)領(lǐng)域的長(zhǎng)期權(quán)利義務(wù)，以及面臨重大問(wèn)題的應(yīng)急方案。此外，銀保雙方應(yīng)在數(shù)字化渠道深度整合售后服務(wù)，將智能化售后服務(wù)功能嵌入銀行數(shù)字化渠道(如手機(jī)銀行、微信銀行等)，并在需要人工介入的場(chǎng)景下將客戶無(wú)縫導(dǎo)流至保險(xiǎn)公司客服平臺(tái)。

八是建立銀保一體化合作治理體系: 構(gòu)建雙方高層主導(dǎo)的全面治理體系是銀保合作長(zhǎng)期成功的基石。雙方基于共贏、互信等原則，打造常態(tài)化的多層級(jí)對(duì)話機(jī)制和協(xié)同管理運(yùn)營(yíng)模式，尤其在合作范圍、業(yè)績(jī)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)覆蓋模式及常態(tài)化問(wèn)題解決機(jī)制四個(gè)方面共同發(fā)力，尋求突破。

關(guān)鍵詞： 銀保業(yè)務(wù) 銀保一體化 中國(guó)特色 保險(xiǎn)公司