近年來，發力零售業務已經成為銀行們的必修題。在為期數年的探索過程中，銀行們開始真正意識到，拿下中小商戶必須在更高階的維度上打通支付結算、現金管理、供應鏈金融、電子商務、資產交易等既有服務內容，提供更完整的服務閉環，給客戶體驗和價值感的全面升級，才有可能在這場從低頻向高頻轉型的金融攻堅戰中獲得成功，而收單業務似乎就是重中之重。

這顯然不是能夠一蹴而就的任務。支付江湖經歷了風起云涌的二十年，眼下支付行業的格局已然形成，銀行要切入這一賽道并不容易。囿于長期依賴的發展路徑，銀行們的轉型勢必要借助一些外力。遴選出靠譜的合作方，尋找借力點擴大外延生長空間，成為更高效的實現路徑。而在銀行的考量中，巨頭牽涉了更多戰略層面的博弈，一些中小規模的支付機構反而成為了最優解。

近日，廣發銀行與富友支付官宣達成戰略合作，雙方共同成立金融科技實驗室，從收單業務開始，利用富友支付靈活的工作機制、深厚的服務經驗、覆蓋360行的接觸廣度，通過廣發銀行的品牌優勢、資源優勢，覆蓋更多行業和場景，通過數字化、信息化服務能力賦能，向數字物業、數字園區、數字文衛、數字工會等場景輸出金融科技解決方案。

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轉型進行時

一直以來，銀行雖未放棄過收單業務，卻也從未真正重視過收單業務。

傳統銀行的經營業務中，存貸匯是重要的業務核心，但相較于存貸利差帶來的收入貢獻和利潤占比，“匯”的存在感并不強，大多數只是一項基礎服務而存在。2017年以前，對公領域的存貸息差成為銀行最重要的利潤來源，收單賽道并不是銀行們重視的業務范疇。相較于直接切入收單賽道，銀行們更加重視第三方支付的備付金存款，有些銀行在分行層面設立的金融科技部，主要業務就是和支付公司合作備付金賬戶及存款。而支付行業在過去20年間經歷如此波瀾壯闊的變革，很大程度上也得益于銀行對這一市場的忽視，為第三方支付行業的創新騰挪出了極大空間。

就在銀行“躺贏”之際，信用卡市場和電商業務的迅猛發展催生了各種支付工具的誕生，支付機構在殘酷殺伐中建立起規則和江湖格局，成為了收單業務的主力軍。這一階段，在“發卡行開戶—C端支付機構付款—清算組織清算—B端收單機構收款”的鏈條中，銀行與支付機構各司其職。

但近幾年，局勢發生了極大逆轉。隨著支付機構備付金集中繳存、斷直連等各種監管政策的落地，對銀行而言，支付機構的“存款價值”已不復過往。而與此同時，銀行們也在經歷自己的至暗時刻。

對于極度依賴宏觀經濟的銀行而言，經濟長期筑底，規模增長的紅利早已不可持續，疫情沖擊下，經濟扭轉頹勢尚有很大的不確定性。此時此刻，轉型零售成功與否變得生死攸關。銀行們十分清楚失去了零售優勢將意味著失去低成本的資金端，而資金成本一旦走高銀行將被迫冒進發展高風險業務，因此發力零售迫在眉睫。在努力拿下C端用戶和中小商戶的過程中支付入口背后潛藏的巨大價值也逐步凸顯，銀行們開始重新發力收單側和賬戶側。

初時，為爭奪中小微商戶的結算性存款和數據流，不少銀行依靠自身固有的品牌優勢，一度以“機具0成本、支付0費率”的策略重新殺入收單賽道，剛剛失去備付金利息收入的支付機構顯然不適應銀行這樣的對手，不少中小支付機構在銀行的這輪攻勢下幾乎沒有抵抗能力，可以說那時的銀行對普通的收單機構形成了降維打擊。然而很快，銀行們就發現事情并非想象中那么簡單。

商戶服務是一項復雜而繁瑣的工作，商戶們在數字化浪潮中浮沉多年，其需求早已不僅僅是一款簡單的收付款工具，基于支付結算的財務、運營、營銷等一系列配套功能早已成為了標配和剛需。但在這些領域，銀行顯然并沒有很成熟的服務經驗。

銀行的最主要的商業模式就是存貸利差，其所有展業方式、產品結構、績效考核都是圍繞這一商業模式運作的，銀行沉下心來，為商戶做軟件服務、營銷服務、財務服務，實在有違銀行的初心。因此，機具和費率的補貼雖然有效獲得了小微商戶的長尾市場，但是對綜合服務能力要求更高的大中型商戶來說，銀行并未取得熱情反饋。發現這一點后，銀行與支付機構的合作關系開始重塑。

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合作進階空間

事實上，在收單市場中，銀行和支付機構各有優勢。

從支付清算協會公布的數據來看，2019年，銀行業金融機構共處理電子支付業務2233.88億筆，金額2607.04萬億元，而非銀行支付機構發生網絡支付業務7199.98億筆，金額249.88萬億元。這組數據很能說明問題，雖然筆數來看，銀行不足非銀機構的三分之一，交易體量卻是后者的10倍不止。

銀行有著更廣闊的金融業態，對公業務的優勢決定了交易量的基底，而除此以外，銀行在供應鏈金融和底層賬戶產品的創新上也有著巨大的優勢。非銀支付機構則更多場景沉淀在零售端，交易活躍、產品靈活是其主要特征。

事實上，引進第三方支付作為收單業務輔助，并非一家銀行的選擇，據了解，不少股份制銀行，外資銀行、民營銀行也早就開始和第三方支付機構展開收單業務的合作，目標就是通過支付機構的場景構建和靈活的支付結算能力，獲得結算性存款。

一直以來，支付機構以一種外包的角色參與在銀行收單業務中，但事實上，銀行和支付機構的合作還有大量的探索空間。對一些已經擁有一定市場規模的機構而言，基于支付業務的生態疊加也一直在快速迭代。以富友支付為例，切入軟件服務的賽道另辟蹊徑，已經形成了一定的市場積淀。

廣發銀行與富友支付共同成立金融科技實驗室的想象空間也在于此。據了解，針對商戶的金融需求和運營痛點，雙方分別組織開展了中小微商戶的調研工作，最終確認了共同出資成立金融科技實驗室的決定。基于此前已有較好的合作基礎，雙方在場景、系統、資源、業務各有優勢，可以彼此借力可全面整合互通資源，共同探索商戶數字化經營的最佳解決方案。

廣發銀行旗下一款金融工具“E付保”為商戶提供一站式收銀、管理、運營、保險的移動收單產品。富友支付旗下收單品牌富掌柜功能也已經十分成熟，定位為商戶的財務小助手，并疊加其他增值服務，如會員管理、營銷票券、連鎖管理、線上開店、統一對賬、推廣引流等等。為商戶提供“收銀+財務軟件+運營軟件+營銷工具”的綜合解決方案，幫助商戶實現降本增效，廣發銀行與富友支付將共同推動“國壽E付保“產品在餐飲行業、零售行業、教培行業、醫藥行業等行業應用的迭代升級。

事實上，可以深挖的場景還有很多。中小商戶固然是一個亟待下沉的長尾市場，但在此之外還有大量場景都存在數字化進階的空間，比如企業工會管理，廣發銀行引入富友支付的SaaS服務能力共同打造的工會管理平臺“工惠保”，為工會組織，減輕工會管理壓力、拓寬普惠服務渠道;實現各級工會的政策傳達、會員引流、數據報送功能，為企業提供工會管理的新工具和交流的新渠道。

無需額外重建技術體系，大大簡省了開發的時間與成本，直接切入場景，將有效提升商戶粘性和銀行場景服務能力。李意安

關鍵詞： 銀行