“去年健身房倒閉了，我卡里1萬多塊的私教課也沒了。”在北京崇文門新世界(7.790,0.00,0.00%)樂刻門店，獵云網見到周健(化名)，他30歲左右，肌肉線條分明。

一次偶然的機會，周健發現離家不遠的新世界新開了一家健身房，只有幾百平米，裝修簡單，器械也不夠全面，沒有前臺、沒有游泳池，24小時營業，可以按月付費。

近年來，隨著傳統健身房不斷傳來倒閉新聞，越來越多人開始選擇這種“小而美”的新型健身房。這其中，涌現了包括樂刻、超級猩猩、光豬圈、Keep等在內的眾多互聯網品牌，他們分割著本屬于傳統健身房的市場。

回顧傳統健身房的歷史，從1995年第一批1000平米以上的健身俱樂部誕生，到2010年的3245家健身俱樂部，再到如今60%以上的健身房面臨虧損或倒閉風險。

不過20年，曾經的神話似乎已經跌落神壇，傳統健身房要“涼”了嗎?

“辦卡+開店”的畸形模式

在中國，人們一旦決定去健身房，首先想到的就是“辦卡”，健身等于辦卡，然而很多健身房賭的就是你不來。

一位傳統健身房教練告訴獵云網，這是因為健身房要通過不斷賣卡收回成本。他透露，算上房租、器械和人力，開一家3000平米左右的健身房成本要上百萬，但健身房一次只能容納300-400人，按照一張健身卡一年2000元的會費，算下來肯定是賠錢的。

為了迅速回本，健身房就必須讓更多的人辦卡，讓他們買更長時間的年卡、更貴的私教課，把以后的利潤透支出來，補救現在的運營成本和現金流。

然而這種模式是不可持續的，第1年還能正常維持，第2年、第3年健身房就會因為沒有新會員的流入而關門倒閉。

為了讓更多人買課，健身房甚至專門研發出一套針對私教的“POS銷售模式”，即“螳螂捕蟬，黃雀在后”。

進店后，會籍(健身房銷售人員)先誘導你辦會員卡，然后介紹一位資深教練為你做一節免費的私教體驗。

之后是體測，私教會告訴你有高低肩、圓肩，骨盆前傾，很多時候會夸大你的問題，讓你感覺不買私教你就廢了，或是讓你感覺買了私教課就能走向人生巔峰。每節課單價400-800元不等，并且是幾十節為一個“療程”打包售賣。

一套動作下來，健身房就能從這個顧客身上拿走1-2萬。

蕭然(化名)對此深有體會，在北京東三環的一家壹健身會所，會籍為了讓她辦卡，將價格從最開始的3500元/年，降到3500元/一年半，最后甚至降到了3500元/兩年，還要再送一節價值800元的私教課。

一位業內人士告訴獵云網，壹健身在行業內是一個“奇葩”的存在，3年開了50家，新開的店如果兩三個月不能回本，就會關掉，找個地方再開一家，會員辦的卡也不給退了。蕭然說，壹健身稱今年還要在北京再開50家店，目標是“百店計劃”。

同樣的情況在全國很多健身房上演著，會員辦著高昂的健身卡，卻享受著并不匹配的服務，還要擔心健身房關門跑路的風險。

范高(化名)告訴獵云網，2017年他在“春分健身“辦了張卡，當時健身房給出的價格是“1年3000元，2年4000元，4年5000元”，在會籍的建議下，范高花5000元辦了張健身卡，后來禁不住私教的“勸說”，又買了24節總計7200元的私教課。

然而不到1年，當再去健身時，范高發現健身房已經關門了，而卡里還有3年會員和4節私教課。

瘋狂開店賣卡，虧本就跑路，傳統健身房陷入了“賣卡+開店”的畸形模式。

教練離職潮

為了賣卡，一些私教甚至也不得不“兼職”起銷售的工作。

“奧力健身”教練蘇靖(化名)告訴獵云網，他一個月要做到3萬元的銷售，差不多是要賣掉150節課，才能拿到底薪，如果完不成，只能拿課時費的10%。

在傳統健身房，教練的工資是底薪+提成+課時費，底薪不變，賣課越多，提成和課時費就越高。這樣的工資結構，導致教練只能拼命賣課。

“很多會員嫌私教推銷煩，我們也不想這樣啊!”蘇靖說，他每天除了上課，就是在健身房尋找“潛在學員”，但他非常討厭這種感覺，自己本來是因為熱愛健身才來到這個行業，但現在像在做推銷。

當教練把主要精力放在銷售上，就會忽略教學技術的提升和自己身材的管理。然而和很多行業一樣，健身同樣遵循“一萬小時定律”，幾個月的速成班只能讓你拿到一個“私教證書”，沒有長達10年、20年的專業磨煉，將來很難越來越值錢。

這種銷售導向的健身房，一邊在扼殺教練的職業生涯，一邊在斷送健身房的未來。

那些迫于銷售壓力的健身教練，紛紛離職，要么流向了新的健身房，要么帶走了一大波會員，開起了自己的工作室。

蘇靖沒有勇氣離開，但他的一個朋友去年從金吉鳥離職，自己開了個300平米的小工作室，還帶走了金吉鳥的10個會員。

健身工作室“生死劫”

2013年前后，迫于沉重的銷售壓力，許多專業過硬的健身教練紛紛離開俱樂部，走上了創業的道路。當時全民健身風潮正熱，他們幻想著憑借手里的會員資源“自立門戶”，用小型工作室的模式，分食俱樂部的私教收入。

然而，現實比夢想慘烈得多。

Vlines私人健身工作室創始人葉恩發現，健身工作室并不好做。在健身俱樂部，教練只要好好上課就行了，但是出來單干，自己又是教練又是財務，不僅要找房子、做推廣、還要和物業打交道，和政府打交道。

2013年，葉恩從傳統健身俱樂部離開，成立了自己的工作室Vlines Fitness。然而6年過去，工作室從巔峰時期的7家，縮減到了現在的3家。

葉恩說，一方面，工作室的成本不斷攀升，以Vlines朝外SOHO店來說，今年房租直接漲了40%，但是工作室的課時費卻沒有增加，因為大家都在打價格戰。

另一方面，這個市場已經嚴重飽和，僅VLines所在的朝外SOHO寫字樓，就有大大小小30家健身房。

這就導致，健身工作室越開越多，好的教練卻沒有增加多少。加之教練的頻繁流動，老客戶的留存率不斷下降，當沒有新會員流入，健身房就會面臨可持續的盈利問題。

在商業模式沒有從本質上突破時，相比于資金雄厚的健身俱樂部，健身工作室更難以抵御房租壓力、運營成本和日益激烈的市場競爭。

一場“互聯網”革命

同樣從傳統健身房離開的，還有健身教練周寧(化名)，2018年，周寧離開了待了兩年的傳統健身房，來到了互聯網健身房樂刻。

在樂刻，周寧沒了銷售壓力，課時費也幾乎是原來的3倍。周寧告訴獵云網，他在傳統健身房上一節課只能賺60元，而在樂刻能賺160元，這是因為樂刻會拿出課時費的70%給私教，在樂刻，一節私教課的價格在220-280元。

樂刻創始人韓偉認為，一定要用新的商業模式，把尊嚴還給教練，不用為了業績瘋狂推銷，而是潛心提升技術。

2013年，38歲的韓偉從阿里巴巴離職，就此旅居美國。他發現，在美國，健身不過是一件再平常不過的事情，9.9美元包月的社區型健身房比比皆是。而在國內，健身是一件“門檻”極高的事情，要想走進健身房，必須先辦一張幾千元的健身卡。

為什么健身一定要辦卡?為什么健身房一定要做成幾千平米?韓偉意識到，這個行業是有問題的，不是正向市場鏈條。

所謂“正市場鏈條”，是賣多少東西賺多少錢，賣得越多賺得越多;然而很多傳統健身房，只做一次性賣卡銷售，不做用戶體驗，不做用戶留存，這就是“反市場鏈條”。

韓偉決定把整個健身的產業鏈一環一環地打開，再重新串聯成一個新的產業鏈。

阿里出身的韓偉深諳“人、貨、場”的基礎商業邏輯，他決定從消費者、教練，和場所入手，重塑傳統健身房產業。

“人”即用戶端，樂刻放棄了動輒上千元的年卡門檻，采用了靈活的月卡付費以及單次團課付費的模式;

“貨”即教練端，樂刻平臺上聚集了6000多名健身教練，同時把課時費的70%給教練，平臺只抽30%，讓他們聚焦在專業提升和用戶服務上;

“場”即“健身房”，樂刻把健身房控制在幾百平米，大大節省了不必要的運營和人力成本。

很多人認為樂刻只是一家健身房，但在韓偉看來，樂刻要做的是平臺，最核心的是背后賦能的那個系統。在韓偉的構想中，如果人的手機上剩下六七個APP，有一個可能是樂刻的，它是運動健身的入口。

一場“互聯網”革命正在健身房爆發，一群狂熱的健身+互聯網信徒開始顛覆這個混亂的健身行業。

這些“顛覆者”形態各異，有想做優質課程產品的超級猩猩，想做智能健身房的光豬圈，想成為運動科技公司的Keep，想做健身行業Uber的樂刻。他們顛覆內容、顛覆體驗、顛覆技術、顛覆生態，正在一起打破這個行業的桎梏。

如果把健身房的變革比作一場馬拉松，那么互聯網健身房只是剛沖出起跑線，前路依然充滿坎坷。

在市場尚未成熟之前，互聯網健身房要做的還有很多。

在用戶端，如何開拓更大的用戶群體，保證用戶留存;在場地端，如何確保健身房在小型化的同時不會降低用戶體驗;在內容方面，如何持續高效地輸出優質內容，建立團課的標準和體系;以及在今年的資本寒冬下，如何確保自身“造血能力”，保證現金流和增長速度。

健身房的“下半場”

回首中國健身房20年的發展史，從黃金十年，到倒閉潮頻現，再到互聯網健身房的沖擊，傳統健身房已經到了不得不轉型的關鍵節點。

2018年11月，中國最大的連鎖健身房之一威爾士健身完成被收購，收購方為LVMH旗下基金L Catterton Asia。隨后，這家1996年成立的公司開始在管理層展開大變革，其銷售團隊或將迎來大換血。

這意味著，威爾士多年“年卡預售、銷售導向”的運營機制將發生變革，中國健身俱樂部銷售導向型的商業模式已經動搖。

當這個傳統健身房巨頭開始放出變革的信號，其他健身房還能固守“賣卡”模式多久?找到新的盈利點，是傳統健身房在下半場突圍的關鍵。

一邊是傳統健身房的“自救”，一邊是互聯網健身房的“求新”。

2018年下半年，堅持了3年自建自營的樂刻，決定把精力集中在提升單店利潤率、店鋪運營效率上，同時把擴張模式從自建自營改為更輕量的合伙人制度。

韓偉告訴獵云網，2018年，整個行業遭遇寒冬，樂刻也應順勢而為，使用不同的風險對應策略。“如果外部沒錢，我們就做自我造血，回籠資金，如果外部有錢，我們就放大它，拿時間來換空間，讓模式跑得更快、規模更大。”

2019年2月，剛拿到D輪3.6億融資的超級猩猩決定重金投入內容。“健身是個房子，房子硬件以外的所有的東西，都是內容。”超級猩猩創始人跳跳認為，健身是一件樸實的事情，回歸課程、回歸私教本身，回歸體驗才是最重要的。

這一年，“重銷售、輕服務”的健身房已經積重難返，那些擁有優質內容的健身房將擁有更多的機會。同時，線下健身房的形態也會更加“百花齊放”，市場會進一步細分，行業的用戶畫像會更加鮮明：

年輕、追求便捷的用戶更偏愛“小而美”的互聯網健身房;資深健身愛好者偏愛專業化更高的健身房;高端商務人群偏愛健身會所;人們不會只在一種類型的健身房鍛煉，愛團課的去精品團課工作室打卡，喜搏擊的去搏擊工作室釋放。

正如有沃爾瑪，也有711。健身行業也一樣，有高端健身俱樂部，就有小而美的健身房。

只是相對來說，高端健身房難以規模化，而小型健身房則會如同便利店一樣，不經意地出現在午后的街角。

健身房正在迎來下一個20年，對于傳統健身房來說，這是最好的時代，也是最壞的時代。(文/張鵬會)

關鍵詞： 壹健身會所 會員卡 不退費