8月17日，长沙银行半年报出炉，交出了一份满意的答卷。数据显示，上半年，长沙银行实现营业收入103.58亿元，同比增长17.33%，归属于母公司股东净利润34.81亿元，亦同比增长21.18%，两项增速环比一季度升高16个百分点。从数据来看，该行业绩可谓十分抢眼，营收净利润均实现两位数以上同比高位增长，分别同比增长36%、40%，业绩增长加速态势明显。

2021年上半年，该行业绩环比改善的同时，大力发展零售业务，实现了税前利润17.9亿元，同比增长83%，零售对全行税前利润贡献超过四成。

零售业务中，该行实现了财富管理业务的较快增长。实现手续费及佣金收入7.48亿元，同比增长31.60%，其中顾问、咨询、理财产品手续费收入1.81亿元，同比增长38.29%，代理业务手续费收入0.57亿元，同比增长57.93%，显示出财富管理板块对中间业务收入贡献能力显著增强。

财富管理成业绩新增长引擎

实际上，截至2020年底，中国个人金融资产已达205万亿元人民币。世界级领先的管理咨询公司麦肯锡认为，中国财富管理行业正迈向全新发展阶段，预计未来中国个人金融资产仍将维持10%的增速，在2025年有望达到332万亿。因此，财富管理预计将成为新的蓝海市场以及新变革浪潮下的“兵家必争之地”。

在业内人士看来，财富管理本身具有轻资本、弱周期、护城河高等优势。同时财富管理能够为公司沉淀大量的低成本存款，提高客户的品牌忠诚度与综合贡献度，因此近年来财富管理业务已成为我国商业银行战略转型的重点。

对于银行业而言，这意味着零售数字化转型已行至下半场，财富管理成为了转型的重要方向。

AUM是衡量一家银行财富管理竞争力的核心指标。今年上半年，长沙银行零售客户管理资产规模(AUM)达到2477.06亿元，较年初增长259.71亿元，增速11.71%。财富客户数达73.19万户，较年初新增8.49万户，增速13.12%。从中不难看出，长沙银行财富管理业务各项指标呈现齐头并进的格局，财富管理业务跑进了发展的快车道。这也进一步彰显了长沙银行作为城商行中的头部“零售银行”的商业价值。

实际上，长沙银行近年来一直在着力推动业务向财富管理的增优转型，意图巩固和强化自身优势。今年，长沙银行不断完善财富管理体系，丰富和优化自营产品种类和结构，坚持稳健为先。同时，引入基金、保险、贵金属等代销产品，不断做大财富产品销量，持续创造中收。

该行大力发展零售业务，持续深耕下沉，使得财富管理业务转型的有力推进，长沙银行财富产品首当其冲获得了财富管理主力客群的深度青睐。其中基金和保险代理业务增长迅速，已成为中收增长的新来源。据悉，该行在自身实力基础优势之下，随着财富管理的持续发力，AUM规模仍有望保持高速增长。

受益于加快财富管理转型，长沙银行各类财富产品销量快速增长，成为全行中收的重要增长点。上半年，该行实现手续费及佣金净收入5.3亿元，同比增长34.3%。

生态银行的财富管理之道

该行的财富管理模式是具有湖南特色的财富管理模式，在客群运营、自身产品创新方面有独特的城商行优势。

客群管理对于带动AUM规模扩大有很大促进作用，客群增长必然带来AUM规模的扩大，但长沙银行的优势不仅是增速快，更在于客群结构优。中部崛起的推进，使得湖南经济整体发展加速。资料显示，湖南高净值客户年化增速近五年保持较快增长，高端制造、网络经济、文化创意等行业的新兴财富人群崛起，使得该行具有大量的优质高净值客户。另外，湖南市场中，富裕晚年客户、富裕家庭主妇、中小企业主是最具潜力和意愿的财富客群，这三类高潜客户恰恰是长沙银行最紧密最有长期经营经验的对象。

随着富裕和高净值及以上客户增长加速，客层内需求分化日趋加剧，银行业对于客户群体的细分经营抓手也在握牢。长沙银行利用大数据先进技术，实现营销的精准化，利用数字标签锁定潜力客户，匹配适合的产品服务。

在客群运营上，该行健全客户分层分群管理机制，实施完备的产品营销策略，从资产配置的理念出发，建立“一个客户对N个产品”和“一个产品对N个客户”的精准营销体系，结合算法和投顾模型，通过将客户的行为偏好形成数字化标签，达成自动推荐产品组合和自动匹配产品适配客户的目标。与此同时，加快专业投顾能力建设，强化总行中台投顾职能，建立常态化的投研观点、工具输出机制，为一线营销赋能。按期发布财富视点周报、月度和季度投资策略及资产配置报告，针对市场波动，及时发声。

在财富管理团队培养上，该行搭建起总-分-支三级财富管理架构，即由网点理财经理、分行财富顾问、总行内外部专家协同协力的财富团队，为客户提供“1+1+N”的服务。建设财富客户专属渠道，包括线上APP显示财富客户专属界面、线下渠道建立财富中心等，为财富客户提供差异化的渠道服务体验。

在业内人士看来，关于头部银行AUM增量结构，零售客户群里的中高端客户成为近年AUM增长的主力军。长沙银行在财富客群经营上的策略有的放矢，实施高价值客户专属管护。

财富管理的市场空间巨大，产品能力的“后盾”作用也愈发重要，长沙银行无论是自营产品研发还是代理产品选品，其“稳健为先、收益增强”的逻辑，符合本地客群的习惯与接受程度，助推竞争力的提高，使得上半年该行的财富管理不断有“爆品”出现。例如，从流动性、收益性、安全性偏好比例配置的各类专享理财产品，将需求精准细分，使其自带获客能力;4支代理的重点首发基金销量排名湖南渠道第一，销量占比湖南总销量均超过50%。

未来，随着该行全面建设深耕湘粤的现代生态银行的发展构想稳步推进，加快零售发展转型，努力打造量价质效齐优的零售板块，在零售战略和财富管理模式的持续发力之下，“大零售”板块将为该行带来更强劲的增长动能，并持续完善财富管理模式，形成做大中间业务收入的核心能力。

关键词： 长沙银行 投顾能力 客户分层管理 营销赋能