截至2021年9月30号，途虎养车在全国范围内上线超过3300家工场店、累计开业超过33000家合作店，拥有超过40个全国配送中心，配送网络覆盖300多座城市，注册用户超7800万。

从0到3300+，行业对途虎的态度有赞许也有质疑，但成绩不说谎，途虎业已经成长为后市场最举足轻重的一股力量。

成绩亮眼的同时，途虎也在谋全局，在推动“线上预约+线下服务”养车模式深入市场接受考验的过程中，并不止于追求门店的规模优势，还通过构建标准化的体系，将门店系统、供应链、人才培养等关键因素聚合起来，形成扩张的内在推动力。

途虎从轮胎切入、上线APP，到布局线下门店，再到立足服务端拓宽业务边界，每一步都踩中节点，走出了后来者一直想模仿但却又难以复制的“发展轨?！薄?

从后市场角度看，途虎以“构建解决门店实际问题的能力、持续提升门店核心竞争力”的连锁模式，既无前车可鉴，又容易在当时汹涌的资本浪潮冲击下失守，毫无疑问，布局“轻资产、重运营”是一招险棋。

但途虎坚持走了出来，这背后的必然性值得探究，更重要的是，途虎究竟打造了怎样的核心竞争力，又会给行业带来什么启示？

01、布局：转型B2C+B2B，打造途虎养车工场店

2011年，途虎初创，以30万启动资金成立途虎养车网。

彼时，途虎选择的是B2C的电商平台模式。途虎的做法是，线上销售、线下安装，即车主在途虎平台订购商品、预约服务门店，途虎将商品送达门店、客户前往完成服务。

而为了让这一模式跑通，途虎养车从开始就着手和线下门店展开合作，途虎为合作门店派单，请门店帮助完成最终的安装服务。

众所周知，后市场具有重线下重服务的属性，服务和口碑才是赢得车主的关键。

因此，途虎的这一做法可能会带来两个结果：一是门店安装服务如果做得好，就能促进客户对途虎的正向认知，而且客户有可能因为门店的服务就此留在门店；一是门店服务做得不好，则可能使得客户对途虎产生负面认知，客户可能就此不选择途虎品牌。

我们知道，后市场的底色是服务，拥有平台属性的品牌，是被用户定义的，不能保证线下服务质量的“平台”，在失控后很容易被用户抛弃。

所以，从途虎的角度来说，途虎对门店的服务是有质量要求的。但单纯的平台模式，实事求是地说，谁也无法能完全保证线下服务质量。

怎么突破这一障碍？

2015年，途虎当机立断再次转变方向，品牌理念由“途虎养车网”演变为“途虎养车”，并在四个维度进行了升级，以突破纯平台模式的瓶颈。

一是品类上，从轮胎扩充至保养、美容、汽车用品等主营业务。

二是服务上，从自建仓储物流体系覆盖更多城市，实现正品溯源。

三是模式上，转向B2C+B2B，搭建更为高效的汽后市场产业体系。

四是平台上，从养车服务到智能车品研发。

2016年，途虎做出了至关重要的决策：发展途虎工场店。其核心是从线下合作门店中择优转化，通过产品、价格和服务标准的改造，使得线下服务能得到最大程度的保障。

这个转变让途虎的整个打法发生了变化。

第一，途虎线上积累的客户能为线下门店带来源源不断的订单，而线上平台渠道通过服务口碑又为新老用户留存提供入口，形成循环式的流量闭环。

第二，自建仓储物流体系，一方面快速完成配件配送需求，并完善响应机制；另一方面向门店供货加强正品溯源，有助于打造途虎“正品、专业、高效”的品牌形象。

第三，途虎通过开发系统和建立中后台，深入门店进行改造，如统一品牌使用，统一采购销售，统一客户导入，统一活动营销等，打造标准化的服务模式。

第四，聚焦“人才”这一核心层面，通过开展校企合作，落地产教融合基地，在培养更多认同汽修行业技师的同时，也为工场店扩张打下基础。

可以说，途虎工场店的问世，颠覆了传统门店的经营模式：

它既打通线上线下(行情300959,诊股)的产品价格等信息壁垒，让门店从赚取配件差价向提升服务能力转变；同时培养车主的线上消费习惯，再以门店服务能力深化“线上预约+线下服务”养车模式，从而帮助门店赢得车主信任，实现留存和转化。

从车主需求端出发，从保障线下履约的服务质量切入，途虎在门店层面给出了不同答案。而随后行业的讨论从更多着眼门店模式到回归门店服务，或许多少受到了途虎的影响。

02、解局：0到3300+，规模优势构筑竞争壁垒

上海第一家途虎工场店建立半年后，彼时，途虎接着做了两个最重要的动作，一方面积极与3M、马牌轮胎、固铂轮胎、胜牌机油等上游厂商达成了品牌授权供应，缩短供应链，在提供更具性价比产品的同时，也保障门店的利润空间；另一方面，切换不同区域，验证工场店模式是否都能成功。

在验证了工场店模式不是只适合区域，而是能在全国都跑通后，途虎开始在全国范围内持续拓展工场店网络。

不难看出，途虎作为新型汽车服务实体企业，已经深刻认识到，连锁的本质是规模和周转，规模的前提是可复制的标准化。

第一，途虎实施了标准化战略。

在门店端打造标准化的运营、服务模型，能够实现工场店加速扩张；在供应链端提供高效、高性价比的正品产品，做到线上线下同价同品同源；在车主端主导建立服务评价体系，监督门店标准的落地实施，从而促使整个体系能够高效运转。

事实上，在后市场中不乏汽修连锁复制单店的成功模式，但门店开得越多，亏损也越狠。参照途虎来看，单店盈利体现在流量、服务、运营、供应链等多方面，但连锁需要以整体的服务体系来保障门店的运营效率和盈利能力，其中还包括总部的反馈速度和支持力度。

如果说标准化要求的是门店所形成的竞争力，那么数字化则是外在赋能，为虎添翼。

第二，打造标准化模型离不开数字化。

2018年5月，途虎实现了第一个500家工场店规模，与此同时，随着工场店增长提速，依靠人的力量来服务加盟商已经变得不现实，于是途虎率先专注打造数字化能力，包括运营管理数字化、营销数字化、供应链数字化以及后市场人才培养数字化。

途虎相关负责人曾说道：“我们有一套标准化可复制的模型之后，我们所需要做的就是选好位置，复制粘贴，接下来开店的速度会越来越快。”

官方资料显示，途虎从1到500家工场店花费了28个月，接下来第二个500家花费11个月，第三个500家缩短至9个月，第四个500家只用了6个月。截止2021年9月30号，途虎养车在全国范围内上线超过3300家工场店、累计开业超过33000家合作店，拥有超过40个全国配送中心，配送网络覆盖300多座城市。

从工场店的发展速度不难看出，途虎用一系列的数字化布局，打造出标准化服务体系，已经在多区域验证可以跑通，甚至通过数据对比还可以跑得更快。

值得关注的是，途虎在确立门店扩张的核心逻辑后，基于铺设门店网点和建立运营数据，所产生的规模效应能够降低成本，特别是在洗美、底盘快修等项目进行延伸，边际成本趋近于无限小。

如何更快速地布局更多门店？从今年的招商会可以看出，途虎的做法是，以一二线的重点城市为目标，提高区域内门店密度；同时鼓励和培养投资人和加盟商开多家门店，以便能够实现更快裂变和更方便的管理。

在途虎看来，门店密度能够形成天然的品牌效应，潜移默化中影响车主的消费认知，有助于拓展品牌影响力；同时门店密度能带来更便捷的体验，也会吸引更多车主进来，从而持续增强门店的竞争优势。

03、破局：品牌升级，重点运营用户

30年的发展，万亿级的后市场早已从红利期迈入了深耕期。

从大的背景上看，随着市场竞争加剧、产能过剩、消费分层等困局现象日益突出；同时透明化的产品供应价值式微，服务价值水涨船高，将倒逼行业玩家们从流量之争转移到用户运营之争。

途虎如何运营用户？

实际上，汽后30年的发展历程，已经覆盖了不同阶段的车主群体，如老龄化群体、中产群体、“Z世代”群体等，途虎从服务车向服务人转变，聚焦每个车主的需求。

其中，途虎提出品牌年轻化的主张，瞄准了正在成为消费主力军的年轻车主。

2021年3月，途虎与双钱集团旗下飞跃轮胎品牌联名推出周边产品飞跃潮鞋；5月，又与上海家化(行情600315,诊股)旗下男士护肤品牌高夫联合发布途虎养车X高夫联名款礼盒。

在10周年庆典期间，途虎宣布进行多项品牌和服务升级，旨在通过糅合年轻化潮流元素的活动，深入年轻人的圈子进行场景互动创造更多共鸣，一方面塑造途虎品牌年轻化的标签，另一方面帮助门店覆盖更多的目标人群。

对途虎来说，现在对年轻车主们精耕细作，是希望以“年轻化的途虎”和“年轻人”站在一起，吸引不同细分客群的注意力，并持续不断地进行互动，楔入他们的心智，抢先一步影响并留住未来的消费主力军。

不难看出，以往互联网平台喜欢集客，是针对新客户积累基盘数，因此也给行业留下了一个印象：新用户的增长留给平台，老用户的留存主要靠门店。

而途虎一路走来，从获取流量、坚持数字化转型扩张门店、再到打造年轻化的新概念，其与生俱来的数字化基因已经与门店融合成庞大的运营体系，并不能简单以“电商平台”和“连锁门店”、“流量”和“转化”等割裂开来看待，而是逐渐成为一种可为行业借鉴的模式。

更为重要的是，后市场足够大，只有头部平台奋力跑通之后，中小玩家才有可能顺着足迹冲杀出来，这或许才是途虎一路走过来的意义。

关键词： 途虎养车