来源丨微信支付商户通（ID：WXPayService）

据统计，目前中国拥有3.25亿辆电动自行车，是全球最大的电单车市场。二轮电动车是大多数中国居民出行的主要方式之一。2021年中国共享电单车达到约1000万辆，共享电单车领域市场交易规模达到200亿元左右。在共享出行领域，继共享单车之后，共享电单车市场正被不断开拓，共享单车的巨头也纷纷入局，寻找新的市场增量。

成立于2017年9月的松果，没有选择共享单车的流量逻辑，而是按照产业逻辑进入共享电单车行业，并选择深入下沉的县域城市切入赛道。迄今为止，松果出行已经覆盖了全国24个省级行政区，注册用户量超过5000万，被喻为“出行领域的快手”。

深耕县域的共享电单车品牌松果，致力于搭建智能的交通基础设施，愿景是成为“中国大县域市场的统一出行平台”。作为微信支付的合作伙伴，松果出行依靠数字化和智能化能力，通过微信扫一扫，方便用户便捷使用共享电单车，并提供引导安全骑行、规范停放管理与服务。同时，通过微信支付分的数据能力和消息提醒，帮助评估用户的付款意愿和付款能力，提升资金安全，降低坏账率，维持企业健康经营。

松果出行通过微信支付产品能力加持，构建了一套完整的共享电单车智能系统，实现了更低碳高效的出行，并连续两年实现规模化盈利。下沉市场遵循怎样的打法？产业逻辑和流量逻辑有什么不同？智能共享出行的未来如何？

日前，微信支付X腾讯新闻与松果出行联合创始人兼CTO朱蓝天进行了一场深度对话，围绕微信支付与松果出行合作的典型案例、取得的成效，及智慧共享电单车行业的现状及趋势展开探讨。

依靠微信支付实现健康经营

打造低碳高效出行

当前，大县域已经成为中国经济高质量发展的新引擎，我国GDP超千亿的县在2020年增至38个。随着绿色交通基础设施的发展，以及网约车、共享电单车等新业态兴起，用户对环保低碳出行的诉求也更加强烈。松果在为县域用户解决这一诉求的过程中，微信支付又扮演了什么重要的角色呢？在共享出行领域，先使用后付款的方式往往会存在回款问题。从而导致企业坏账率的爬升。

为了降低坏账率，松果采取了许多措施。内部措施包括对人群进行精细化运营，外部措施则包括微信支付分。得益于微信的消息触达能力，松果可以及时提醒用户支付车费，有效提升了回款效率。在开启车辆使用时，用户可以选择是开通微信支付分先骑行后付款，还是充值后再骑车。

对于用户而言，选择支付分先骑行后付款是更快开锁骑行的方式，优先享受“先骑后付”，而对企业来说，它可以更好地帮助评估用户的付款意愿和付款能力，免除对回款的担忧，增强资金安全。松果CTO朱蓝天表示，在所有用户中，使用微信支付分的用户整体欠费率是不使用微信支付分用户的三分之一左右。松果致力于面向县域下沉市场提供更智慧的交通基础设施，支付则是这一基础设施的一部分。

拆解“低线市场“打法

在大县城打造智慧交通网络

我国共有2856个县域的行政单位，选择低线城市作为切入点，是松果对于共享电单车行业的独到理解。在低线市场，两轮车作为工具本身就是一个主流的出行方式，低线城市公共交通不及大城市发达、共享电单车的骑行距离也更符合要求。最早，松果选择江苏、河南、安徽、江西等四个不同的省份作为下沉市场的测试，均取得较好的市场反馈。

低线市场拥有巨大潜力，也拥有诸多挑战，其中最主要的就是如何让县级政府接受并相信松果的服务和管理水平。更明确地说，就是平衡好用户需求、政府管理需求，以及交通管理车辆停放骑行规则。

为了解决这一点，松果在县域打造了一个智慧交通网络，更智能高效地满足政府管理和用户使用的需求。在电动车上装上传感器，与ECU和云端进行连接，形成智能终端，并将云端的智能调度、安全保障、车辆管理密切连接在一起。

在用户体验方面，松果出行依靠数字化和智能化能力，通过微信小程序扫码，方便用户便捷使用共享电单车，并提供引导安全骑行、规范停放管理与服务。用户扫描二维码后，可以清晰地看见车辆的可骑行里程、起步价和运营区域。通过松果出行服务和微信支付生态，松果做好了政府管理和用户需求的平衡，构建起更低碳高效的智慧共享电单车系统。

从流量逻辑到产业逻辑

智能制造实现“智慧交通”

对于自身所处的交通领域，松果出行提出了从流量逻辑转向产业逻辑的观点，也就是从供给侧出发，一要生产制造，二要提供服务，通过服务时遇到的问题发现生产制造的需求，再推导到设计生产上进行改进和迭代。

对于松果的业务而言，产业逻辑从两个方面分析。第一是从供给侧出发，县城本来没有共享电单车，在这样的开放场景下，需要重新设计生产电动车，在县城投放电单车，管理好用户的骑行、停放，从而运营起电单车业务。所以，县域的共享电单车业务并不是连接型业务，它的增长模式是从供给侧入手，核心在于车的设计生产、车辆运营的管理、资产效率的提升。

第二是从交通领域来看，有限的道路资源不能无限扩张，交通也是政府强监管之下的领域，所以交通产业的发展逻辑与消费互联网的逻辑不一样。基于这些，松果把自己定位为以工业互联网为基础的交通科技公司。

2021年4月，松果出行在合肥投资建设了一个高度自动化、信息化、系统化的智能工厂，自主生产电单车。决策在松果内部经过了近两年的论证，因为智能工厂在全球电动两轮车市场都没有先例，松果找不到可参照的对象。智能工厂是投入大，回报周期长的战略决策，在强监管的交通行业里，企业需要思考如何与政府共赢，而不能只做一个市场玩家。智能工厂的建成，见证了松果对于更智慧的交通基础设施的坚定追求。

在共享出行领域，随着行业集中度提升，只有拥有长线基础设施层面思考和规划的企业，才能继续在这个市场上走下去。共享电单车运营的复杂度持续提升、业务链也逐渐延长，自动化水平、科技研发能力直接决定了企业的长期发展空间。同时，在建设交通强国，推进碳中和的时代背景下，各级政府也越来越重视电单车作为公共交通基础设施的价值，未来，共享电单车会获得更多的投放和发展机会，下沉市场空间也能持续去开拓。

微信支付作为中国商业数字生态的一员，以及各行各业的数字化助手，将在数字化升级浪潮中持续提供核心能力支持，携手更多出行领域的合作伙伴、行业经营者、优秀的服务商站一起，加速推动出行行业的智慧升级，为用户带来更优质、更高效的出行体验。

在“数字中国”国家战略的指引下，产业互联网与行业数字化升级正在如火如荼地推进。微信支付以《智慧Talk》汇聚智慧大脑，每一期走进不同行业的数字化升级幕后，对话不同的标杆背后的领军人物，探讨智慧产业变革的发展趋势。

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关键词： 智慧Talk｜如何构建智慧的交通基础设施？对话松果出行CTO