从出租车行业的滴滴、美团打车、曹操出行，到共享单车行业的青桔单车、哈啰单车，再到货运车行业的货拉拉、运满满，出行、运输交通行业的平台化越来越统一、稳定，市场趋于饱和，新加入的企业大都只是在同方向做着加法。

而细盘出行、运输交通市场，大巴车似乎还是以前的老旧形象，行业受互联网影响小。在大巴车市场，就连合作还仍然保留着以签订纸质合同的方式来确定，加上纸质合同时常需要来回邮寄，安全性和效率都比较低。大巴车企业的记账方式也仍以手工记账为主，行程单信息会以手写的方式记录在专门的本子上，不利于统计。

此外，大巴车行业还存在着一个较为严重的问题就是同行之间的价格竞争，大巴车车主之间经常会为了抢生意而故意压价，打价格战，出现价格混乱的状况，导致用户需要经常面对大巴车价格不透明所造成的不便。且由于定价权掌握在车队手中，在众多价格中，报价低的也不一定就是划算的，也有可能是因为它的车况较差，而大巴车的用户在搜索信息阶段是没有办法看到真实的车况的。

用户除了要面对大巴车行业价格不透明的问题，还要面对渠道不透明等问题。在有大巴车使用需求时，大部分用户还依然停留在使用搜索引擎去找渠道的阶段，大巴车行业没有一个专门的、统一的信息平台。

海鸥出行创立于2020年，主要聚焦于团体出行业务，致力于打造一站式包车服务平台。海鸥出行的主要工作是给用户提供快速的线上报价并匹配合适的大巴车，打破大巴车租赁市场信息不对称的现状。同时还会给用户提供行车途中的行程安全监测、服务质量跟踪、客服在线咨询等服务。

在海鸥出行的平台上，用户可以很直观地看到车身、车内部360度照片，对不同的大巴车车况有一个清晰的了解，以保证最终行驶到用户面前的车辆就是用户在平台上所看到的车辆。在手机上就能看到真实车况的设置尤其能满足一些对车况有高要求的用户，例如一些大巴车是需要去机场或高铁站接送公司的重要顾客，借助海鸥出行的平台就可以在最快时间内找到符合要求的大巴车。 

对于原来大巴车市场上价格混乱的状况，海鸥出行研发了一套核心算法，可以根据不同车型、不同里程、不同位耗、不同油耗综合计算出一个核心价格，以将定价权从肆意价格战的车队手中接过来，在用户输入行程、人数、时间并选择相应车辆之后，海鸥出行平台自动计算出一个清晰的价格。

海鸥出行打破了大巴车行业传统的手工记账和排班方式，利用平台上的订单等信息，给大巴车行业带去了一键生成报表和排班的便利。除了在海鸥出行自有平台上下单，考虑到很多车队有一些自有订单，海鸥出行给这种情况的车队提供线上电子合同工具，车队直接通过二维码分享的形式发给自有用户，用户识别二维码后可以在线完成电子合同的签约。用户接触到海鸥出行这个平台后，长此以往，这些用户就会成为海鸥出行的用户。

海鸥出行的起点选择在了南京，一来是南京靠近上海、苏州等诸多旅游城市，大巴车往来频繁；二来南京不像一线城市那样容易被关注到，海鸥出行希望等平台的模式被验证后，再往一线城市拓展，这就导致项目需要更多的时间窗口，而南京恰好可以满足大巴车使用频繁和能给项目更多时间窗口这两点要求。

在南京当地，海鸥出行的团队了解到有不少大巴车车队由于行业资质的问题一直挂靠在客运、旅游等公司上，海鸥出行的团队就选择先去和这些被挂靠的公司谈入驻，邀请他们到平台上来注册。对于这些大巴车企业老板而言，只是多了一个可以接单子和增加收入的渠道，所以大多数大巴车企业老板都愿意入驻海鸥出行。海鸥出行运营总监李学峰告诉创业邦，“在切入一个城市后，最主要的就是谈妥一家车队，之后的拓展以这家车队转介绍也好，引荐挂靠公司也好，才能更快速地覆盖这座城市的车队资源。”

在渠道方面，线上，通过搜索引擎广告获取用户；线下，海鸥出行组织了专门的BD团队，一方面和创业园区等园区谈班车方面的合作，另一方面也会跟组织团建等活动时，有用车需求的企业谈合作。

当然，海鸥出行的合作重点当属旅行社。旅行社的用车频率高，不会受到高铁等交通方式越来越便捷化的影响，旅行社需要的永远是一个封闭的、不会打扰非团队乘客的交通出行方式。

其他的渠道还包括一些会展公司和一些中大型的酒店，会展公司主要承接一些企业的会展活动，由于经常需要把参会者们从一个目的地接送到其他会展地，这些会展公司也就成为了海鸥出行的渠道之一。中大型的酒店通常会设有一些大的会议室，而会议组织方往往会委托酒店去安排好参会者的接送问题，渐渐地，这些中大型酒店也成为了海鸥出行的渠道。

目前，海鸥出行对平台订单的抽成以15%为基准，根据客户情况的不同而做出针对性调整，比如在对待一些大客户时，会给予一些抽成上的优惠。

针对一些大巴车行业是否会成为夕阳行业的顾虑，李学峰表示，“我们的合作对象主要是园区班车、团建班车、旅行社，在这些方向上，大巴车永远不会成为夕阳行业，反而会不断发展，接受互联网对其的优化。”且江浙沪等地区的城市面积较小，彼此紧挨着，在出行方式的选择上，大巴车仍占据一席之地。

关于大巴车车身的广告投放，由于大巴车在海鸥出行上的订单，不像滴滴出行那样是一个按分钟计算的即时性订单，大巴车是有预约性质的，有些企业会在工作日约一个周末的订单，在这个时间里，海鸥出行会在大巴车和广告商之间做撮合，协商投放，如此，大巴车的车身可以被利用起来，海鸥出行以中间商的身份来做长期接洽。

截止2021年6月，在平台上线不到一年的时间里，海鸥出行线上交易额突破6000万元，在今年的天使轮中获得了600万元人民币的融资。此次海鸥出行计划融资2000万元人民币，为复制南京模式，抢占一二线城市市场作准备，还将加大广告宣传，建立起品牌效应，新产品的技术研发上还将持续迭代，确保海鸥出行产品的技术优势。

关键词： 「海鸥出行」将大巴车市场带入平台化阶段 提高包车出行效