广州晶皇玻璃的展览厅里，门口最显眼处摆着今年畅销海外的系列“爆款”产品，其特色是每款玻璃器皿的边缘做成了密集排列的心形。晶皇玻璃设计总监苟万林对第一财经表示：“这个系列产品是针对客户需求精准开发设计的，今年3月一推出就很受欢迎，尤其是欧美和巴西市场，一直都在接单，订单已经排到明年了。”

今年以来，中国外贸一直保持两位数的较快增长。海关总署数据显示，前三季度我国货物贸易进出口总值28.33万亿元，比去年同期增长22.7%。其中，出口15.55万亿元，增长22.7%；进口12.78万亿元，增长22.6%。

广交会期间，第一财经记者采访了多位参展的外贸人，了解他们当下的喜忧哀乐。与外贸数据一致的是企业手中接到的订单数量，虽然增速有所放缓，但订单仍然要排队生产，另一方面，烦恼也一波接一波，从海运资源紧张、价格高昂，到原材料、能源成本大增，企业生产经营面临多方面的不确定性因素。

有需求就有生意

“现在的订单已经排到春节前了，再接下来的订单要等到年后才能出货。从今年的销售情况看，室内家居产品会比户外产品卖得更好。”广州海葳特科技有限公司（下称“海葳特”）大区销售总监郑舒对第一财经表示，第四季度海外市场需求仍然旺盛。公司创立于1998年，产品覆盖无线音源、PC&游戏外设、移动配件三大类，已经在欧美、东南亚、南非等100多个国家和地区建立市场网络。

“只要有需求，就有生意做。”广东伯林陶瓷实业有限公司副总经理丁度程在接受第一财经采访时同样表示，今年订单比较充足，生产排得比较满，国内国际双循环对企业都是一个机会。

目前，伯林陶瓷外贸和内销“两条腿走路”，外贸约占五至六成。丁度程说：“以前我们做生意是大批量订货，长期订单比较多，有的按季度来的，但现在就需要更灵活一点，库存管理方面也在调整策略，即使是小批量也要发。面对国内市场，我们也会去尝试零售、网络直播这些方式。对我们而言，挑战与机遇并存。”

无论是针对海外市场还是国内市场，线上都已经成为企业开拓客源的重要渠道。郑舒表示，公司拓展海外业务，以往主要靠参加国内外的行业展会，或者去当地拜访客户等方式来获取客源，促进关系，在疫情之下这些途径都没有办法进行了，因此会考虑多做一些线上的生意，如果依然只依靠线下，可能就会比较难熬。

线上的生意是否好做？不同行业的外贸人也有不同的感受。

郑舒称，以前客户来参加广交会可能在现场就会直接下单，现在做外贸谈成一笔生意的过程比以前复杂得多，新客户成交会比以往耗时长，因为他们考量的点会比以前多。

不过，上海贝晋国际贸易有限公司总经理顾科达向第一财经表示，当客户无法面对面直接交流，但又急不可耐的时候，他们下单就没那么谨慎了，一开始客户只是还没有完全适应这样的模式。线上做生意是不可扭转的趋势，公司有些产品通过视频能展示出一些特殊功能，展现度更好，这与行业特性也有关系。不过，欧美客户做生意比较深思熟虑。

海关总署数据显示，从今年前三季度我国外贸进出口情况来看，季度进出口规模逐季抬升，增速则有所回落。从季度看，今年一季度、二季度、三季度进出口总值分别为8.51万亿、9.59万亿、10.23万亿元，同比分别增长29.7%、25.2%和15.2%。从月度看，9月份当月进出口同比增长15.4%，增速较8月份回落了3.5个百分点。

郑舒认为，从现在的情况来看，第四季度大部分欧美国家的市场仍然供不应求，需求还是比较大的。所以订单是有的，对于企业来说，需要考虑的就是如何去接到更多订单，如何完成交付。

烦恼也不少

今年以来，“一柜难求”、运费翻倍等问题始终困扰着各行各业的外贸人。

对于海葳特来说，目前比较迫切需要解决的是出货问题，需要缩短交货期，把已经做好的货品尽快发出去。郑舒表示，受疫情影响，海运费持续上涨，所以客户在决策的时候会比以前更加谨慎，影响了决策的时效，公司会尽量想办法做一些支持，让客户更快做出决策，不然的话，也会对企业的资金流和利润产生较大的压力。

同样，丁度程认为，海运价格高昂对客人的影响是最大的，不仅订仓难，即使拿到仓位，也难走，船期不稳定。“这几年我们做的都是离岸价，所以基本都是客人去找船务公司，这是他们最头疼的事，海运费涨了十倍，从以前2000美元到现在1万多美元，压力非常大。”

针对国际运力问题，海关总署新闻发言人、统计分析司司长李魁文10月13日在新闻发布会上表示，由于境外疫情的反弹，也导致了部分境外港口拥堵严重、国际物流供应链不畅、船舶运行效率和空箱周转率大幅下降，导致相关的航线运力紧张，供需失衡。据了解，针对这一情况，近期有关部门已经作了大量工作缓解运力紧张局面。

晶皇玻璃总经理沈国栋在接受第一财经采访时表示，此前，企业出口主要受到国际运力紧张、海运价格高昂的影响，不过目前部分海运线路的价格已有所回落，货柜也比以前容易拿了。7月之后，企业受到的压力和挑战更多来自国内生产成本的快速上涨。

以玻璃制造业为例，沈国栋称，从7月开始，原材料价格开始上升，尤其是9月和10月，涨跌都是比较明显的。玻璃制造使用的原材料之一是纯碱，已经从以往的1400元/吨，涨到差不多4000元/吨了。

“受能源紧张以及原材料价格上涨等因素的影响，最近不少玻璃厂都采取了停产限产的措施。生产成本的大幅上涨可能也是各行各业都面临的共性问题，这也会导致企业有些手忙脚乱，比如广交会给客户报价比较困难。”沈国栋说。

针对原材料价格一天一变的现状，晶皇玻璃正在与专业机构合作研发期货-现货产品的量化对冲金融模型，以人工智能和机器人学习的现代技术为支点，以原材料期货-现货价格对冲套期保值的金融手段来稳定原材料价格波动，降低经营风险。

科沃斯机器人股份有限公司海外销售总监姜水英对第一财经表示，疫情之下，小家电地面清洁领域的市场需求逐年在增长，国际上对小家电的需求仍然很旺盛。另一方面，海运资源受限，企业生产也受到限电影响，在多重因素影响下，公司会比较关注销售旺季是否会受到影响，提前采取一些应对措施。

企业如何突围

在谈及如何应对眼下的压力与挑战时，“高附加值产品”“品牌”等被多家受访企业提及。

丁度程认为，在旺盛的市场需求下，产品质量过硬的企业还是可以去跟客户协商，摊分一部分成本压力。虽然有很多不便，但客户也会慢慢适应，不会直接不做生意，只是要有一个缓冲的过程。

沈国栋表示，公司在加大研发投入，同时也是利用自身在深加工方面的能力和优势去提升产品的附加值，从而提升利润空间。从今年广交会参展企业的产品来看，各个企业都有所转变，不少是高端产品。

“今天的市场是产品为王，中国企业通过塑造自主品牌以及提高自主创新能力去获得全球市场的认可，这样企业在与客户接触、形成业务的过程中，沟通就会比较简单一点。”姜水英说。

第130届广交会有约2.6万家中外企业参展，累计上传展品287.39万件。其中，新产品89.82万件、智能产品11.27万件、自主知识产权产品24.86万件，较上届分别增长5.97万件、0.2万件和0.92万件。

“实际上海外市场对中国产品的需求是没有太大变化的，尤其目前随着疫情缓解，总体趋势肯定是向好的，关键是中国企业面对国内复杂的生产经营环境如何进行快速调整，去应对来自成本方面的不确定因素。如果能克服这些不利因素，稳定下来、活下来，相信明年将会迎来更多机遇。”沈国栋说。

关键词： 外贸 人这 两年 订单