粗放式代理人“人海”戰術難以持續,改革刻不容緩。目前行業已初步形成兩個大方向:一是向專業化、職業化、精英化轉型;二是走獨立個人保險代理人模式。

“跳出傳統代理人,成為第一批獨立個人保險代理人,深感責任重大,但也是個好的機會。”郭華香近日對記者表示。

7月19日,深圳銀保監局率先打開獨立個人保險代理人登記注冊的大門。

8月25日,信泰人壽獨立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊,這是國內首家個人獨資成立的獨立代理人企業。

9月26日,郭華香的代理店即將舉辦開業儀式。她興奮地告訴記者,從今年3月開始接觸“獨代”政策,到參加信泰人壽招募,到現在拿到營業牌照,只花了短短四五個月時間,比想象中要順利。“在詳細研究信泰人壽產品體系、服務體系的同時,我還給自己的企業專門設計了logo,找了職場,請了兩個助理,接下來還要找專業平臺幫忙做相關運營和服務”。

“今年以來,個險渠道增員越來越難,代理人脫落問題嚴重,新人留存率低,帶團隊也是難上加難。現在回過頭來看,我跳出傳統代理人圈子,選擇做獨代是非常正確的選擇。”郭華香言語堅定。

專業能力與人脈基礎

所謂獨立個人保險代理人,是指與保險公司簽訂委托代理合同,不參加營銷團隊,自主獨立開展保險銷售的個人保險代理人,其本質特征是破除層級結構,不隸屬團隊。

2020年底,銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》,引導保險公司規范有序發展獨立個人保險代理人,推動保險市場發展壯大形成一支更加專業化、職業化和穩定化的銷售人員隊伍。隨后,獨代模式加速在中小險企中落地。

信泰人壽郭華香成為“第一個吃螃蟹的人”。

“一是能給客戶帶來更好的服務,二是業績實現翻番。”郭華香給剛創業的自己定了兩個小目標。可以肯定的是,以她自身的專業能力和強大的人脈基礎,實現這個小目標并不算難。

郭華香自2005年加入保險行業,先后在平安、國壽、華夏保險做傳統代理人,積累了豐富的保險營銷經驗,業績一直不錯。她是連續八年的百萬圓桌會議(MDRT)會員,最高峰時帶過上千人的團隊,今年2月份從上家公司離職前還帶了200多人的團隊。

更難得的是,從業16年,郭華香服務了3000多名客戶,且沒有任何投訴,客戶繼續率達98%至100%。“這也說明客戶買保險是真正為了保障和需求,而不是被忽悠來的。”郭華香說。

郭華香直言,傳統保險代理人模式消耗了太多時間在團隊管理上,服務客戶的時間很少,而這并不是她想要的。“相比而言,獨代可發揮的空間更大,話語權更強,可以和企業平等對話,為客戶提供更好的服務和體驗,不再是單純的保險業務員角色,更像是客戶的理財管家和生活管家。”

“現在已經陸續有高爾夫球場、高端醫療、律師事務所、會計師事務所等機構在和我們談合作。”郭華香告訴記者,這些機構都屬于服務行業,能為客戶提供更多樣化的服務。比如,保險客戶可能也有法律咨詢問題,也可能會有醫療診斷需求,通過她的平臺則可以做好資源整合、對接,滿足客戶各個時期的個性化需求。

“政府給的稅收優惠政策也非常具有吸引力。”郭華香介紹,去年她扣了約53萬元稅金,如果按照現在深圳市政府給的稅收優惠政策,在同等業務條件下,她的稅金只要12萬元,即便開代理店花費了十幾萬,也能節省下來二三十萬,這些錢可以用來服務和經營客戶,從而獲得更多,甚至翻倍的業務機會。

不擔心成為“沒人管的孩子”

“獨立個人保險代理人門檻設置及甄選機制對代理人提出較高的素質要求,使其在缺乏團隊支持和幫助下能夠迅速適應市場。”有資深業內人士向記者表示,從這一角度而言,獨立個人保險代理人制度更適用于兼具能力與意愿的少部分代理人。

郭華香也認為,政策再好,也要看個人能力,獨代對自律性、計劃性、專業性的要求相比傳統代理人要求更高。從信泰人壽的招募條件也可窺見一斑。

比如,要具有承擔經營風險的意識,有較強的業務拓展能力和創業意愿,年齡在25周歲至55周歲,具有大專及以上學歷且符合當地監管部門要求,具有一定經濟實力、社會資源,最近一年年收入10萬元以上等。

但郭華香并不擔心做獨代會失去大團隊的管理和支持,成為“沒人管的孩子”。

信泰人壽有關負責人向記者介紹,信泰人壽的獨立代理人除具有市場競爭力的傭金外,還從福利保障、培訓支持、文化認同等多個方面入手,強化獨立代理人與公司間的聯系,從而保證獨立代理人的穩定發展。

據郭華香透露,信泰人壽現在給她的手續費相當可觀,基本和第一梯隊的保險中介機構同一水平,相當于一個省級代理機構。

福利保障方面,信泰人壽設立團體人身保險、養老基金、感恩基金(親屬感恩基金)、關愛基金(祝壽金、婚嫁金、生育金、子女教育金)等激勵措施。

培訓支持方面,信泰人壽打造了“141”培訓體系,獨立個人保險代理人入職首年參加“業務精英成長進階課程”學習,入職第2-3年期間陸續參加養老規劃師、重疾險訓練營、法商集訓營、保險金信托訓練營等“四大專業訓練營”培訓,在入職的3-4年,組織其參加“行業高端專業認證”學習,伴隨每個獨代從入職到成為行業頂尖高手。

“市場領先的產品策略、豐富的產品體系,以及完善的服務支持保障,也是信泰人壽吸引我們加入獨代的重要因素。”郭華香補充說。

信泰人壽上述負責人還特別指出,獨立個人保險代理人是個險做精的創新項目,不以團隊大規模引進為主,主要招募具有優秀品質的績優個人,量不在大,而貴在精。目前設中支個險總做一對一的專管員,提供從簽約到理賠的專業服務與管理。從上崗到展業,規范相關流程,強化培訓與技能提升,重點打造保險行業個人企業家。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

關鍵詞： 獨代 模式 完成