一直以來，保險行業(yè)都在呼喚銷售人員的員工制變革。員工制有利于銷售隊伍的穩(wěn)定和銷售行為的規(guī)范，然而，在傳統(tǒng)經營模式下，員工制很難確保必要的產能和保證基本的盈虧平衡，因此，員工制始終處于“雷聲大雨點小”的尷尬境地。隨著互聯(lián)網經濟的深入和大數(shù)據(jù)技術的發(fā)展，這一境況有望被打破。

在互聯(lián)網時代，員工制保險銷售模式已成為長險轉化的主要手段。不同于傳統(tǒng)保險代理人從獲客到簽單的全流程模式，互聯(lián)網保險機構的長險銷售已經形成了“平臺獲客+銷售轉化”的分工模式。

相比傳統(tǒng)保險機構的營銷員銷售模式，互聯(lián)網背景下保險銷售的員工制有以下特點：

首先，線上保險機構對銷售人員“嚴格甄選”。線上保險機構的客戶需求來自于平臺方本身，由于每一個客戶需求都有很高的成本，因此，只有高轉化率的卓越保險銷售才能實現(xiàn)平臺的盈虧平衡。所以，銷售人員的精準畫像是所有線上保險機構特別關心的問題。其往往會投入大量的數(shù)據(jù)分析人員去研究“轉化率最高”的銷售人員數(shù)據(jù)畫像。而線下保險公司的客戶需求來源于保險代理人，保險公司的客戶需求成本僅取決于代理人的人均招募成本，因此，代理人的數(shù)量就成為了線下保險公司拼殺的主要指標。

其次，線上保險機構的銷售人員是平臺分工協(xié)作環(huán)節(jié)中的一環(huán)，而線下傳統(tǒng)保險代理人則包攬客戶銷售的全過程。如果把保險銷售的過程分為獲客、養(yǎng)客和轉客三階段，那么很容易看到線上線下，涇渭分明。在獲客環(huán)節(jié)，線下代理人靠“拜訪”主動找客戶，一日三訪是每個代理人的標配;而線上保險是消費者在網上自己選的，互聯(lián)網保險機構主要通過各種形式的廣告觸達客戶。在養(yǎng)客環(huán)節(jié)，線下代理人主要靠“產說會”等活動激發(fā)客戶購買欲;而線上保險機構主要靠“保險測評”+“風險分析”等模式觸發(fā)用戶需求。在轉客環(huán)節(jié)，線下代理人有成熟的促成方法論;線上保險機構在轉客環(huán)節(jié)，平臺的員工制“保險顧問”才會出場，在客戶體驗為王的互聯(lián)網世界，“保險顧問”的服務行為不但全流程被平臺記錄且需要沿著平臺整體的客戶旅程思路行進。

再次，線上保險機構對銷售人員以“自下而上”的OKR(目標與關鍵成果法)為主導;而線下保險公司對代理人以“自上而下”的KPI為主導。在線下代理人增員乏力的大背景下，金字塔強KPI考核的管理模式被越來越多的人質疑。于此同時“輕考核”的呼聲越來越高，然而由于線下代理人無底薪的現(xiàn)狀使得輕考核既不能解決代理人的收入問題也實現(xiàn)不了保司的業(yè)績指標。因此，代理人《基本法》的改革又一次被推上行業(yè)的風口浪尖，只是到底怎么改，仍待解。反觀線上保險機構的銷售人員，由于底薪較為豐厚而且客源不愁，因此熱情容易調動。

不同于線下代理人命令驅動式的KPI管理，線上保險對于員工OKR的特征，可以從三方面來看：首先，目標出在領導和員工的討論且70%出自員工，這一方面讓員工更有做事的主動性;另一方面更符合新一代勞動者的工作價值觀。其次，目標明顯超出員工的能力，實現(xiàn)目標的60%-70%即為優(yōu)秀，旨在激發(fā)員工超越自我。最后，協(xié)作效果更好，由于上下級的OKR考核內容公開，每個人行動時都會參考伙伴，尤其是上級的OKR，因此，會自覺讓自己的行為符合上級的OKR目標，由此實現(xiàn)協(xié)同效果。

在實踐中，不同的線上保險機構對銷售人員的管理各有不同。在保險業(yè)發(fā)達地區(qū)，很多保險公司實行的是雇傭制，即給業(yè)務員固定薪水和退休金。而推動員工制保險銷售模式，保險公司可以更好的管理營銷員，同時可避免代理制“銷售隊伍脫落率高”，“銷售人員素質低下”“銷售誤導”等頑疾。在互聯(lián)網大數(shù)據(jù)支撐下的新時代，保險銷售員工制變革就是燎原的星星之火，助推行業(yè)變革。

(作者單位：清華大學深圳國際研究生院)

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