短短半年，A股五大上市險企個險代理人隊伍規模減員超80萬人，另據險企相關負責人在中期業績會上透露，今年上半年全行業代理人同比降幅超20%。依靠“人海”戰術的粗放式發展模式難以持續，壽險改革刻不容緩。

2020年12月，獨立個人保險代理人(以下簡稱“獨立代理人”)新規落地，為獨立代理人模式奠定了制度基礎。隨著今年7月首份獨立代理人登記注冊辦法出臺，獨立代理人模式探索提速，大家保險和信泰保險已搶先試水。

8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，成為國內壽險行業首個完成工商注冊的獨立代理人。8月25日，信泰保險獨立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊，成為國內首家個人獨資成立的獨立代理人企業。

扶助與管控并重 打造“獨代”規范體系

獨立代理人，是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，不發展保險營銷團隊，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員，具有破除層級結構，不隸屬團隊的特征。

2020年底，銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，確立了獨立代理人定位、條件標準、行為規范、選拔機制、公司管理、監督管理等監管規則。隨后，多地銀保監局陸續推動新規傳達、落地等配套工作，指導轄內保險機構開展獨立代理人試點工作。

政策推動之下，已有保險機構開始嘗試這一模式，并在獨立代理人的招募甄選、技能培訓、運營支持、責任管控等方面形成了規范體系，為獨代模式的開展保駕護航。

以信泰保險為例，為推動獨立代理人項目順利開展，公司打造了專屬的榮譽體系、培訓體系、支持體系，不僅為獨立代理人提供運營、服務支持，還有專業營銷培訓課程體系及行業精英進階課程，幫助獨立代理人提升專業技能。

具體來看，招募甄選方面，信泰保險不僅要求獨立代理人誠信，同時還要求其具有較強的創業意愿和一定的經濟實力、社會資源。信泰保險要求，獨立代理人應誠實守信、品行良好，未曾因貪污、受賄、侵占財產、挪用財產或者破壞社會主義市場秩序被判處刑罰，未曾因嚴重失信行為被國家有關單位確定為失信聯合懲戒對象，最近三年內未曾被金融監管機構行政處罰，同時應具有承擔經營風險的意識，有較強的業務拓展能力和創業意愿，具有一定經濟實力、社會資源，無因違反銀保監各項《保險營銷員管理規定》及其他相關規章制度，而被公司或其他公司解除保險代理合同的情形;無被銀保監會認定不宜從事保險代理工作的情形等。

為提升獨立代理人的業務技能，信泰保險打造專屬的141培訓體系，包括TOP論壇行業精英進階課程、重疾、養老、信托等培訓。同時還舉辦豐富的客戶經營活動、搭建主顧開拓平臺、提供多樣的行輔支持助力業務發展。

此外，信泰保險專門制定了《獨立個人保險代理人管理辦法》，明確了獨立代理人首先應當遵守的法律法規、并設立有中支個險分管總為專管的專項支持，獨立代理人不參加傳統團隊的日常經營活動，擁有獨立自主權。

業務指導方面，對獨立代理人不進行業務考核和設定目標，獨立代理人根據自身業務情況自行確定階段目標，公司為其提供專項支持。

能力與意愿兼具 高素質人才受險企青睞

獨立代理人是獨立開展業務，需要具備較高的市場適應能力，這勢必對獨立代理人的素質提出了更高要求。從搶先試水獨代模式的險企實踐看，保險公司顯然更傾向于吸引行業優秀人才和業內高素質人才加入獨立代理人隊伍。

大家人壽臨時負責人、副總經理郁華曾公開表示，獨立個人代理門檻設置及甄選機制對代理人提出了較高的素質要求，使其在缺乏團隊支持和幫助下能夠迅速適應市場。從這一角度而言，獨立個人代理人制度更適用于兼具能力意愿的少部分代理人，將會有越來越多的“職業人士”加入其中。

他還指出，大家保險的獨代模式未來是高度線上化作業，如果對互聯網無感甚至排斥，這也不是公司選擇的對象;大家保險未來要打造“獨立代理人保險事務所”，為客戶提供全生命周期的優質服務，如果沒有一定的自主經營和專業運營能力，這也是空談。當然，這不代表大家保險要走所謂的“精英模式”，而是獨代模式在隊伍建設中追求“質量平衡發展”的基本訴求，這也是獨代模式的價值。

同時，信泰保險也表示，獨立代理人沒有傳統團隊的組織層級，相較而言，業內績優單兵個人或從事非保險的營銷、金融、醫療等行業精英更適合轉型獨立代理人。

談及公司未來在獨立代理人模式的規劃，信泰保險指出，公司獨立代理人招募是在個險做精前提的創新項目，高標準嚴要求的績優單兵引進，未來發展模式與現有隊伍區隔，由總、分公司統一管理、中支總直屬管理，目標為打造一批高品質的保險行業個人企業家。個人展業模式也逐漸由行商向坐商(門店)形式轉換。

品牌與專業共建 “獨代”試水者期待打造個人IP

8月25日，信泰人壽獨立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊，成為國內首家個人獨資成立的獨立代理人企業。

郭華香進入保險行業已有十余年，最早在中國平安，后來又經歷了中國人壽、華夏兩家公司，2021年來到信泰保險。

據郭華香反饋，她當初沒有考慮注冊個體工商戶，而是直接準備做獨資企業，主要有兩方面的原因：第一，注冊獨資企業跟保險公司處于對等關系，這也是對自身有一個更高的定位;第二，在深圳注冊個人獨資企業，可以享受政府的稅收優惠政策，這些費用可以更好地用于經營客戶，服務客戶。因為郭華香之前也開過公司，所以對此有一定了解。

針對獨代企業，郭華香認為更重要的是樹立個人品牌，她還給自己的企業專門設計了logo，找了職場，這期間又再次詳細了解了信泰保險的產品體系、服務體系，為后續的開業做準備。談及開展獨代經營的思考，郭華香分享了三點：第一，自己做保險是想在保險行業樹立自己的品牌，長期專注地做下去，而不是僅僅把保險當做自己眾多項目中的某一個。獨立代理人是一個樹立品牌的過程，不是一條輕松的路。

第二是主動性和計劃性，傳統代理人被要求每天出勤，公司有業務節奏，有每個月方案，定期還會有一些保宣活動。但是作為獨立代理人，每天的學習、拜訪計劃、客戶活動都需要自己去計劃，否則擺脫了之前公司的“要求”，很容易讓自己無所適從。

第三是專業度，現在的市場已經變了，客戶很專業，這些倒逼獨立代理人要給客戶提供更加專業的服務，才能贏得客戶認可，樹立個人品牌，這要求大家持續吸收成長。

探索與實踐同行 獨立代理人之路任重道遠

個人保險代理人自1992年引入我國保險市場后，人員隊伍發展迅速，逐漸成為保險營銷最重要的渠道。但是，個人保險代理人隊伍長期存在大進大出、素質參差不齊、保險專業服務能力不足、社會形象較差等問題。

2021年上半年，五大上市險企個險代理人隊伍規模較2020年末大幅收縮，半年減員超80萬人。與此同時，發展高質量代理人隊伍已成業內共識。

而獨立代理人制度的核心在于消除傳統代理人的組織層級，改革利益分配機制和考核機制，有利于提高隊伍穩定性、提升隊伍素質，促進保險行業高質量發展。

作為國內最早引入專屬代理人(EA)模式的財險公司，華泰財險早在2009年就開始了專屬代理人模式的探索之路。華泰集團常務副總經理兼首席戰略官、華泰人壽董事長李存強，在9月15日舉行的中國壽險業轉型發展峰會上表示，獨立個人代理人模式是行業遇到瓶頸時的一個有益嘗試。同時他也坦言，這一模式是一個新生兒，需要大家共同呵護、共同探索。(吳靜草)

關鍵詞： 信泰保險 獨立代理人 業務技能 培訓體系