随着金融科技在近几年不断推陈出新和新技术的高速发展，险企在精算、产品设计、营销、理赔等各环节的线上化程度、科技应用程度也在逐步提高。特别是前端销售渠道的互联网化作为互联网保险发展的初级形式成效显著。

数字化助代理人提质增效

过去，传统险企在线上化转型之前大多采用人海战术的保单销售策略，该战术下的保费收入与代理人的数量呈现出正相关性，但同样也给险企带来了高成本的困扰。代理人的培训、佣金等都是险企不可避免的开销，而代理人素质良莠不齐、不够专业、一味逐利，导致营销环节效率低下，由人工造成的操作性风险高，对于潜在客户的判断依旧转化不够细致。

推动数字化转型无疑在一定程度上降低了险企的销售成本。据了解，我国的险企人力成本大约在总成本中占比30%，代理人佣金较高、中介的分销渠道佣金率高都导致保险公司的运营成本飙升。因此，从降成本的角度考虑，代理人通过数字化等科技的加持，人均产能有一定的上升空间，使相对成本下降，险企数字化转型也能将渠道运营做得更加专业，优化流程与业务结构，提高运营效率。

近期，在鼎翰文化和易观数科联合推出的《保险业数字化营销白皮书》(以下简称《白皮书》)显示，保险业的未来必然是数字化。数字化时代，寿险转型的核心目标是通过提升代理人的素质即人均产能从而推动险企新业务价值的超预期增长。

从近几年头部险企营销队伍变化情况来看，头部险企有淡化“开门红”以及放缓代理人增员的趋势。数据显示，2019年，中国平安、中国太保、中国太平等险企代理人数都有一定程度的减少。中国平安代理人由2018年的142万人降为2019年的117万人，中国太保、中国太平的代理人数量分别由2018年的84.7万人、51.3万人降低至2019年的79万人、38.6万人。

不少头部险企在放缓增长代理人数量的同时，持续深化改革，走“稳定队伍——健康队伍——三高队伍”三步走的轻型路径。其中，包括中国平安、中国人寿、新华保险在内的上市险企，一方面通过多种渠道获取线上流量，为代理人提供增量的客户来源;另一方面通过科技赋能等方法，提升代理人对客户的线上服务能力，并进一步提升代理人的专业能力。

比如，太保寿险启动“长航行动”，引进国际先进技术资源，成立专项项目组，推出国际化项目——金种子计划，聚焦队伍长期能力建设，打造具备强大竞争优势的高绩效团队。自去年10月启动运作至今，营销员培训后每周签单3件占比达到27%;同时，对自身职业定位有了新的认知，实现了从保险推销员到寿险规划师的转变。

阳光保险则启动了“数智转型”，通过数字化营销打造客户洞察、产品服务匹配、内容运营、营销规则管控、营销活动管理等多功能于一体的数字化闭环体系，实现了数字化客户洞察，以帮助营销员把握客户需求的痛点，精准优化客户体验。

线上化发展进程加快

2020年，在新冠疫情影响和监管政策的推动下，保险业加速了线上化转型进程。

中国保险行业协会统计显示，从经营主体情况来看，互联网保险业经营主体持续扩张。从2014年的33家，到2020年年底共计73家险企开展互联网财产保险业务，实现翻倍增长;61家人身险公司开展互联网保险业务，其中，中资公司40家、外资公司21家。

从保费规模来看，受新冠疫情以及车险综合改革、意外险改革、信用保证保险新规等监管因素综合影响，2020年，互联网财产保险累计实现保费收入797.95亿元，互联网人身保险累计实现规模保费2110.8亿元，同比增长13.6%，保持平稳增长。

一方面，疫情暴发在一定程度上改变了居民投保习惯，倒逼机构提升线上展业水平和数字化能力，提质增效;另一方面，监管部门在2020年发布《关于规范互联网保险销售行为可回溯管理的通知》《推动财产保险业高质量发展三年行动方案(2020-2022年)》等互联网保险相关政策，鼓励险企加速推进数字化发展。

2020年5月，银保监会发布《关于推进财产保险业务线上化发展的指导意见》中更明确提出，到2022年，车险、农险、意外险、短期健康险、家财险等业务领域线上化率达到80%以上，其他领域线上化水平显著提高，并鼓励具备条件的公司探索保险服务全流程线上化。为实现这一目标，《白皮书》建议，建立两个数字化营销系统。一方面，建立险企数字化营销业务跟踪分单系统。其目的在于将营销中捕捉到的数据进行精准分析，通过简单易懂的分析结果，指导代理人展业、跟进最终成交;另一方面，建立业务员分布式流量投放自主经营系统。与公司数字化营销业务跟踪分单系统相反，业务员分布式流量投放自主经营系统是一套帮助从业员快速展业、签单、促成的系统。业务员通过该系统自定义下单，获取大量的流量曝光，从而完成自定义投放，精准、快速签单。

关键词： 保险业 线上化转型 阳光保险 数智转型