人們經(jīng)常問為什么銀行出售保險?銀行出售的保險可靠嗎?銀行出售的保險有欺騙性嗎?首先，銀行銷售保險是一種代理行為，是一種合規(guī)和合法的代理銷售行為。銀行代理銷售保險本身是一種正常的代理銷售行為，也是一種符合法律的行為。在代理銷售過程中，不僅要有一個監(jiān)督部門。批準的代理資格，以及相關(guān)人員還必須具有銷售保險代理人的資格。因此，銀行已成為保險業(yè)務(wù)銷售的重要渠道。

經(jīng)歷2017、2018年連續(xù)的低迷之后，銀行代銷保險業(yè)務(wù)2019年終于回暖，但2020年再度下挫。

根據(jù)上市銀行2020年年報信息，明確披露數(shù)據(jù)的工行、招行，代理保費均有兩位數(shù)以上的下滑，原因主要是受疫情影響。農(nóng)行、郵儲銀行則僅披露了數(shù)據(jù)增長的期交新單保費、保障型新單保費情況，顯示代理保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

大行代理保費下滑

證券時報記者根據(jù)上市銀行2020年年報信息進行梳理，發(fā)現(xiàn)明確披露代理保險業(yè)務(wù)保費細分數(shù)據(jù)的銀行并不多，仍以工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行、招商銀行為主，其他銀行大多僅披露了包括保險代理手續(xù)費收入在內(nèi)的總體手續(xù)費及傭金凈收入。

其中，工行、招行披露了代理保險業(yè)務(wù)保費數(shù)據(jù)。2020年工行代理銷售個人保險1152億元，較2019年的1326億元下滑13.1%，不過仍然比2018年的1009億元明顯增多。

招行2020年實現(xiàn)代理保險保費840.15億元，較2019年同期的943億元下降10.92%，但同樣好于2018年的704億元。

對于代理保險保費下滑的原因，招行稱主要是受疫情影響，銀行代理保險業(yè)務(wù)線下接觸客戶難度增加所致。代理保費下滑，銀行取得代理收入也對應(yīng)下滑。招行2020年實現(xiàn)代理保險收入55.40億元，而上一年則為57.88億元。

不過，平安銀行是個例外。根據(jù)年報披露，該行綜拓業(yè)務(wù)各項指標跨越增長，2020年全年推動保險規(guī)模27.01億元，同比增長102.9%。

雖然其他上市銀行并未詳盡披露代理保險保費情況，但從其解釋手續(xù)費及傭金收入增長原因的變化中，或許能看到代理保險變化趨勢。往年，銀行對于手續(xù)費及傭金收入增加的原因，普遍會提及“代理保險增加”，今年則大多表示是因代理基金、理財、信托等產(chǎn)品收入增加，并未提及代理保險增加的字眼。因此，對比相關(guān)解釋來看，或可推斷這些銀行去年也存在代理保險下滑的情況。

注重代理保險業(yè)務(wù)質(zhì)量

除了代理保費下滑，銀行年報還透露了更多信息。一個關(guān)注點是，銀行更加注重代理保險業(yè)務(wù)的質(zhì)量和結(jié)構(gòu)，而非單純規(guī)模。比如，過往代理保險規(guī)模最大的兩家銀行即農(nóng)行和郵儲銀行，近年均不再披露代理保險的總保費規(guī)模，而是重點披露長期期交業(yè)務(wù)的保費。

農(nóng)行年報披露，2020年加大期交保險業(yè)務(wù)營銷力度，全年代理期交保費258.47億元，較上年增長13.0%，代理保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)顯著優(yōu)化。該行持續(xù)加強線上化經(jīng)營，全年實現(xiàn)代理保險業(yè)務(wù)手續(xù)費收入64.47億元。

同時，據(jù)郵儲銀行介紹，該行2020年代理保險建立多類型產(chǎn)品體系，全面滿足客戶保險需求，并加大業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型力度，代理期交新單保費759.41億元，保障型產(chǎn)品新單保費716.19億元，同比分別增長29.49%、51.37%。

這與保險供給端的目標是一致的。過去幾年，保險監(jiān)管強力出臺產(chǎn)品規(guī)范、雙錄等銷售規(guī)范，提升銀保業(yè)務(wù)質(zhì)量。壽險公司對銀行代理渠道的定位也經(jīng)歷了變化，認為銀保渠道是可以兼顧規(guī)模和價值的重要渠道，近年來重視程度也逐漸增加。

中國人壽2020年年報顯示，該公司銀保渠道以規(guī)模和價值并重為長期目標，深耕銀行代理業(yè)務(wù)，穩(wěn)步推進渠道轉(zhuǎn)型。2020年，國壽銀保渠道總保費達412.40億元，同比增長62.1%;首年期交保費達157.48億元，同比增長26.1%。

平安壽險及健康險業(yè)務(wù)對于銀保渠道也堅持價值經(jīng)營導向，強化科技賦能，通過升級產(chǎn)品與科技來降低疫情影響，帶動新業(yè)務(wù)價值同比增長35.1%。

新華保險也表示，2020年，公司在銀保渠道方面深化重點渠道合作，挖掘客戶需求，提升產(chǎn)品競爭力，推動業(yè)務(wù)規(guī)模快速提升，全年實現(xiàn)保費收入397.29億元，同比增長45.6%，其中長期險首年期交保費56.67億元，同比增長36.0%。

銀行的保險銷售是季節(jié)性的，這種季節(jié)性每年都是一個好的開始。預(yù)熱將從年底開始。來年第一季度繼續(xù)保持強勁的銷售勢頭。銷售產(chǎn)品的類型主要是在銷售監(jiān)督之前的短期和中期保險類型，這與重新銷售財富管理或國債有點類似。客戶經(jīng)理的主要工作是與一位短期財務(wù)管理到期的客戶聯(lián)系，并告訴他們鎖定資金較長時間的效果如何，短期利率將繼續(xù)保持穩(wěn)定。不得不說，當時該產(chǎn)品仍然賣得很好，只要長期利率略高于或等于當時的財務(wù)管理水平，就很容易賺到幾百萬美元的大筆訂單。

關(guān)鍵詞： 銀行出售保險