近日，中國人壽再保險股份有限公司與美國壽險行銷調研協會(LIMRA)共同發布《中國保險代理人渠道調查報告·2019》(以下簡稱《報告》)。

深度挖掘個人壽險代理人渠道的價值，從規模型擴張向高質量發展轉型

相關數據顯示，截至 2018 年底，中國現有保險公司在冊個人代理人超過 800 萬人。《報告》指出，中國壽險市場正在面臨轉型升級的關鍵時期，而，走專業化、品質化、差異化之路，成為全行業廣泛關注的共性和焦點。

據了解，該《報告》主要采取問卷調查、高管訪談、外勤訪談等多種形式對19家壽險公司(不包括中國人壽、平安人壽和太平洋壽險三家)超200萬代理人開展調查;覆蓋區域為全國，北上廣深等一線城市為調研重點。

根據《報告》可知，在代理人性別比例上，女性代理人是個險營銷渠道的主力軍;在提升代理人隊伍質量上，壽險公司“優增人才”勢在必行;在招募人才方式上，在“熟人”基礎上建立信任的“轉介紹”是最靠譜的方式等。

女性代理人是個險營銷渠道的主力軍

在為代理人畫像時，《報告》顯示，受訪的中資公司的在冊代理人總數合計206萬，占全部樣本總數量的比例約為94%;受訪的非中資公司的在冊代理人總數合計約13萬人，占比約6%，中資公司代理人數量占絕對多數。

此外，《報告》強調，無論是中資還是非中資公司，在“女多男少”的結構上保持了高度統一。這19家公司中，女性代理人數量占比約為70.1%，男性代理人約占29.9%，后者不足三分之一。長期以來，中國保險代理人的男女性別比例維持在3:7的大致區間，女性數量占據絕對優勢，她們較男性代理人更加穩定，是個險營銷渠道的主力軍。

此外，《報告》還以年齡維度進行調查分析，并顯示受訪公司在冊代理人的平均年齡在38.1歲。《報告》認為，年輕代理人的招募和培養，將成為當下中國壽險行業的新課題，但也不能“唯年輕論”。

調查顯示，受訪中資公司人均在職服務年限為1.23年，代理人人均服務年限不足1年的后4家公司皆為中資，最短的僅為0.54年。這表明，隨著近年來保險代理人數量激增，大量招募中的年輕人顯現出業務能力亟待加強，且穩定性不足等問題，對團隊管理會造成一定困擾。

招募人才“轉介紹”最靠譜

從2017-2018年新招募代理人人數對比圖表可以看出，參與調查的14家公司新招募代理人數平均值由2017年的70610人增加到2018年的78834人，平均多招募8225人。但從招聘力度或成功率看，企業個體差異較大，有強力增長超過50%的公司，也有不升反降接近20%的。

除數量對比外還有質量。據了解，我國保險代理人存在學歷普遍偏低、素質參差不齊的現象。針對招募代理人的基礎素質，《報告》認為，壽險公司”優增人才勢在必行，因為代理人的績效與其職級、從業年限、學歷水平均顯示正相關關系。加之消費者金融素質、尤其是保險知識水平的提高，保險從業人員的總體素質也必須總體提升，這也有利于行業整體績效水平的提升。

如何獲得更優質人才，《報告》通過樣本分析給出可參考的招募方式。《報告》顯示，在“熟人”基礎上建立信任的“轉介紹”，成為采用最多、效果最佳的方式，其次為“人才市場/招募活動”和“媒體廣告”、“社交媒體”;LIMRA的大數據還發現，在過往從業經歷中。曾經做過高管、經理，和曾經的小企業主，進入保險業后的成功率相對較高。此外，近年來，以“創業說明會”的形式進行招募活動，以“培養壽險企業家、培養事業合伙人”來打動準增員也頗受歡迎。

關鍵指標衡量團隊管理水平

《報告》認為，關鍵績效指標(KPI)是團隊管理，甚至是個險渠道經營成功與否的主要評判，其中，活動率、繼續率和留存率等指標可綜合衡量個險渠道經營水平。

活動率方面，《報告》顯示，受訪公司的四年活動率均值大致徘徊在40%上下，分別為39.56%、41.4%、41.13%和39.49%，總體高于全行業平均水平。四年間，活動率始終保持在55%以上，甚至超過60%的三家公司，排名變化不大，馬太效應明顯，強者恒強。

繼續率方面，需將其作為公司“品質管理”的重要抓手。《報告》顯示，2018年底，受訪公司13個月繼續率平均為90.51%，與行業平均水平相當。各家公司對繼續率管理的重視程度和管理措施較為不同，而重視程度及管理效果在繼續率指標上能夠較為有效地體現。《報告》發現，將“繼續率”作為公司“品質管理”重要抓手，將績效考核、激勵機制、流程制度等密切掛鉤繼續率的公司，在繼續率指標及公司盈利狀況方面都有明顯改善。

留存率方面，《報告》數據顯示，在公司服務的時間越長，留存的可能性就越大。如果代理人從業超過10年，甚至20年，他們中間超過94%和97%的人將繼續留在行業內效力，該部分人群能為公司持續帶來優質的保單，是公司業務價值最主力的締造者。《報告》建議，關注新人培訓和輔導，提升新人留存率，這是團隊總體留存率提升的源頭。《報告》指出，目前更多公司還是將培訓作為營銷手段之一，以產品政策及銷售技巧為主，配合業務節奏，掛鉤短期績效，使得培訓對人才培養的長效機制難以建立。因此，建立完備高效的培訓體系，對代理人給予專業化、體系化、職業化的培訓和提升勢在必行，否則代理人渠道發展的天花板將越來越低。

科技賦能個代渠道推動服務升級

近年來，從保險公司、經代公司，到第三方保險科技企業，以及傳統的保險行業軟件和技術、服務供應商，都在尋求借助多種科技手段，提升企業盈利能力，提升客戶體驗，改善營業單位的產能和效率。

據不完全統計，目前市場中活躍著上千家第三方保險科技公司，大型互聯網企業百度、阿里、騰訊、滴滴、美團、今日頭條、京東、攜程等均已介入互聯網保險;在保險價值鏈的不同環節，還有純粹的技術開發、系統集成等不同性質的公司參與其中，如TPA(健康險)類的風控企業，以及人工智能、區塊鏈、云計算和大數據公司等。多層次、多種類的參與者，形成了中國InsurTech領域豐富多彩的生態，以及多種商業模式。

其中，保險科技在為代理人賦能上也有所收獲。調研結果顯示，出單、電子計劃書、客戶服務，坐擁移動科技賦能代理人前三甲。此外，各家受訪公司體現出高度相似性，即保險科技應用多數集中于售中和售后，在涉及銷售成交環節，需要與公司中后臺緊密互動的計劃書、出單環節，基本實現全信息化，也開始提供自助保全等客戶服務的科技應用。

近年來，傳統代理人模式發展遇到一定瓶頸，科技化、數字化、智能化轉型已經逐漸被各家保險公司所重視。具體來看，即從傳統的產品導向型向客戶需求導向型轉變，為客戶提供貫穿全生命周期的保險服務轉型;從傳統的人力推動業務拓展，逐步向以科技推動為主轉型，其中包含為代理人提供獲客、培訓、展業的科技新引擎，如自動化運營、個性化用戶需求，智能化解決方案，精細化隊伍管理，線上培訓等。

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