“我沒出去跑，天天線上被迫開早會，下午有時還開會，晚上夕會，開得人崩潰。”在記者朋友圈里，一位中型壽險公司的營銷員如此吐槽。

近期流傳的一份業內交流數據顯示，今年前兩個月，壽險業銀保市場新單規模保費同比下降超40%，其中2月新單規模保費同比下降69%，為近7年來低點。與此同時，營銷員無法與客戶進行面對面展業，導致個代渠道業績大滑坡。

在突如其來的新冠疫情面前，面對面交流被按下“暫停鍵”，導致保險業傳統銷售模式“失靈”。為此，保險業開始加大線上業務發展，以減輕疫情帶來的負面影響。《證券日報》記者在采訪中了解到，受疫情影響明顯的是以線下銷售為主的長期險，無論是拓客量還是銷量都出現劇烈下滑;而原本進行多渠道銷售的健康險、意外險等短期險的銷售受疫情影響較小，部分平臺銷量甚至大幅增加。

部分險企

線上經營水平急需提升

當中國平安新任首席保險業務執行官陸敏通過直播方式開一次特別早會時，當輕松籌和信泰保險舉辦保險業云發布會時，都吸引了數以百萬計的觀眾在線上觀看，線上互動的場景科技感十足。

科技賦能保險業，本來就不是新鮮事。但在疫情影響下，科技的作用加倍凸顯，保險業務“上線”既有無奈的成分，也有創新推動的作用。

在疫情之下，保險公司的理賠與服務必須保持延續性，遠程理賠、遠程咨詢等舉措變得十分必要。對于部分保險公司而言，這方面的技術準備早已就緒，應對起來也輕松自如。

同時，險企還加大了線上業務的創新力度。例如，中國太保、人保健康等多家險企與醫療機構聯合開展遠程問診服務。這些舉措既讓消費者受益，又可帶來潛在的保險客戶。在科技的幫助下，潛在客戶可能通過無接觸交易完成最終投保。不過，也有部分保險公司在此“疫”中發現，自身的科技布局還存在很大差距，線上經營水平急需提升。

“科技賦能本身是個老話題，在疫情推動下，險企布局科技正在提速，未來保險公司在科技方面的投入力度還會加大。”某人身險公司相關負責人表示。

短期險業務

線上銷量業績亮眼

擁有不同銷售渠道的保險公司，最近兩個月的銷售表現也大相徑庭。營銷員渠道和銀保渠道跌入冰點;網銷渠道基本不受影響，成交量甚至大幅上漲。

部分互聯網平臺在疫情下業績表現十分亮眼。以短期健康險為主力產品的水滴保險商城披露的經營數據顯示，其2月份取得新單年化保費超過12億元，較上月保持較快增速。截至2月底，其用戶數量超過7000萬，其中，今年前兩個月新增用戶數超過3000萬，相當于去年全年的用戶增長量。這與其春節前后的品牌營銷拉動、與保險公司聯合贈送新冠肺炎保險等活動存在很大的關聯性。另外，其在線購險、智能核保、在線理賠等一站式線上操作，則受益于此前在科技方面的布局。

不過，對于大多數壽險公司而言，長期險仍是主力產品，個人代理和銀保是主力銷售渠道，因此在疫情發生后銷售受到很大影響。

長期險業務

注重線上線下融合

長期險“上線”銷售為何難度大?業內人士分析認為，長期險的線上化門檻要比短期險高很多，無論是險企的技術力量，還是行業的銷售習慣，目前都尚未準備好。

從技術層面看，險企的線上經營水平還有較大差距，從保險需求的挖掘到投保時的健康告知、財務告知等，再到投保過程以及投保后的服務等，僅依靠線上力量很難完成。

“但這并不是技術本身的問題，而是長久以來保險業經營觀念的影響。”一位不愿具名的保險業內人士表示，保險業長期依靠人海戰術，無論是銷售培訓還是技術準備，此前都沒往線上化的方向靠攏。“長期保險產品并不意味條款一定要復雜，銷售一定要依靠保險營銷員，但保險業多年來的經營慣性短時難以改變。”該業內人士強調，當前我國保險業發展尚不成熟，保險營銷員承擔了很多保險教育工作，在客戶拓展方面功不可沒，他們的價值應該被認可。

不過，另一位業內人士卻表示，對于保險公司而言，短期險業務并不賺錢，例如網紅產品“百萬醫療險”。條款較為復雜、承擔綜合保障責任的長期險才有賺錢效應，此類復雜產品的銷售，在很大程度上依賴保險營銷員面對面地對潛在消費者產生影響。

從現實來看，盡管保險公司紛紛強調加大科技布局力度，推進線上化業務的發展，但更強調的是保險營銷隊伍的穩定和提質增效，科技賦能保險營銷員，同時提升營銷員的收入。

對于保險業未來發展趨勢，接受《證券日報》記者采訪的業內人士普遍認為，科技推動線上業務發展和營銷員線下展業“兩條腿走路”的可能性最大，短期險業務的線上化趨勢更明顯，長期險業務更加注重線上與線下的融合發展。

關鍵詞： 長期險