時隔四年，銀保監會再次修訂《互聯網保險業務監管辦法》，從目前的征求意見稿來看，互聯網保險經營“持牌持證”或已成經營底線，相關“灰色”地帶也被明令禁止。未來，第三方營銷類平臺將何去何從備受關注。對此，多位業內人士分析，購買牌照將成第三方平臺出路之一，不過轉型成為專業中介機構后也仍面臨諸多困難。此外，無牌照情況之下加緊與持牌機構的密切合作也將加速第三方平臺的優勝劣汰。

強調持牌經營

從銀保監會以及一些地方銀保監局已出臺的相關規定來看，“機構持牌、人員持證”已成經營互聯網保險底線。不過，其他機構仍有空間參與到互聯網保險銷售服務的一些環節中，發揮活躍市場的作用。

近日發布的《互聯網保險業務監管辦法(征求意見稿)》(以下簡稱《征求意見稿》)擬將經營互聯網保險業務的主體圈定為“保險機構”。互聯網保險業務是指保險機構依托互聯網訂立保險合同、提供保險服務的保險經營活動。同時，非保險機構不得開展互聯網保險營銷宣傳，但可以受保險機構委托，在限定范圍內為其開展營銷宣傳服務。

而對于保險機構授權營銷宣傳合作機構的營銷宣傳活動僅限于保險產品展示和說明、與保險機構自營網絡平臺網頁鏈接等。同時要求營銷宣傳合作機構及其工作人員不得開展保險銷售、保險產品咨詢、保費試算等8項“不得”。同時，《征求意見稿》還規定，互聯網保險業務中的客戶投保頁面須屬于保險機構自營網絡平臺。

對此，接近監管人士表示，此舉將維護持牌機構合法權益，強化責任。其中“一刀切”要求客戶投保頁面必須屬于持牌機構自營平臺，將徹底解決非持牌機構非法獲得客戶信息的難題、取締截留保費行為。雖然短期內可能會影響場景類保險的業績，但這有助于減少銷售誤導、明確主體機構權責，長遠來看將推動產銷分離，為互聯網保險行業規模化發展創造環境，有助于行業長期穩健發展。

此外，《征求意見稿》對持牌機構的合規、技術、服務要求的提高，會對此前低投入型平臺造成短時間內的成本大幅度上升。例如設置的一般“準入”條件有8條，包括開展互聯網保險業務的保險機構及自營平臺系統與保險機構內部系統有效隔離、應達到反洗錢、反欺詐等技術要求。此外，該《征求意見稿》對開展互聯網保險業務的保險機構所提出的多項風險管控要求也將側面抬高經營和擴張門檻。

對此，有業內人士算了一筆賬，要達到監管的多項技術合規要求，需要保險機構及其自營平臺具有一定的資金實力和技術團隊基礎。例如，僅前期采購設備的費用就需要花費數百萬元，同時設備運維以及基礎的30人以上技術團隊成本每月也需要上百萬元，僅用戶號碼加密保護系統一項采購成本就已超過百萬。而從銷售和服務能力建設上，客服中心、理賠中心等方面每年投入的人力成本也在300萬-500萬元，如開發其他系統或采購硬件設備成本則要另計。以上這些并不包括銷售從業團隊組建和培訓投入。

告別灰色地帶

《征求意見稿》作為綱領性新規將對第三方平臺帶來哪些影響?慧擇保險經紀副總裁宋號盛表示，對第三方網絡平臺來講，在諸多禁止性行為規范下，其行為約束更加嚴格，引流與銷售之間不再留有灰色地帶，但第三方平臺仍然有不止一條出路，可以在監管限定的范圍內繼續在互聯網保險市場扮演重要角色。

事實上，隨著互聯網技術的發展，第三方保險營銷平臺大量產生，為保險業擴展獲客渠道、迎合場景化消費等方面作出重要貢獻。不過，此類平臺也存在諸多亂象，例如違規經營、銷售誤導、服務糾紛等問題時有發生。

如在銷售誤導方面，由于第三方平臺缺少監管，服務水平參差不齊，銷售誤導頻發，例如誘導消費者進行退保然后在該平臺買保險，以及對條款解釋不清、進行虛假承諾等。此外，監管還曾指出，通過第三方網絡平臺銷售保險，發生爭議糾紛時，銷售平臺和保險公司相互推諉、造成處理時效冗長。新規執行后，此類現象將很大程度得到遏制。

今年以來，監管已多次出手對第三方平臺進行監管并強化保險機構的主體責任。例如今年4月，銀保監會發布《2019年保險中介市場亂象整治工作方案》其中三項重點任務之一便是強化整治與保險機構合作的第三方網絡平臺的保險業務。

具體內容包括，第三方網絡平臺是否非法從事保險銷售、承保、理賠、退保等保險業務環節。平臺的客戶投保界面是否由保險機構所有并承擔合規責任，第三方平臺是否存在代收保險費和轉支付現象。保險機構合作的第三方網絡平臺是否限制保險機構如實、完整、及時地獲取客戶相關信息等。

同時在今年10月，銀保監會公布銀行業保險業侵害消費者權益亂象的表現形式，其中互聯網保險方面，監管指出，互聯網業務中的保險公司、中介機構、第三方網絡平臺的角色定位界限不清晰、第三方網絡平臺經營主體與披露合作的第三方網絡平臺主體不一致，存在違規經營的風險等。同時監管強化整治問責，提出對于自查不力，隱瞞不報的機構，監管部門發現后將嚴肅追責并處罰。

牌照僅是“入場券”

“要做大就要有牌照，沒有牌照就無法獨立開展營銷業務。”一位第三方平臺負責人表示，“如果想獲得牌照，一種是排隊申請，另外一種是花錢購買，目前后者是獲得牌照的主要方式，一張牌照的價格至少在兩三千萬元，例如一些平臺拿到融資后，就會選擇去購買中介牌照，不過最終能否獲得也要看自身資質。”

對此，宋號盛也表示，有條件或融資能力好的第三方網絡平臺，會爭取獲得專業中介牌照，成為持牌機構的自營網絡平臺。但從新規對持牌主體嚴監管高要求來看，持牌平臺的合規、技術、服務成本會有較大幅度提高。除收購牌照的資金投入外，第三方平臺轉型持牌機構的進場門檻提升，也會是第三方平臺轉型需要謹慎考慮的因素之一。

有了保險中介牌照，達到了互聯網保險業務的經營標準只是開始。

有持牌互聯網保險平臺部門負責人表示，在實際經營中難點很多，例如產品缺少特色合作方也不會去努力營銷推廣，后續理賠核保服務跟不上也會導致中介機構前期的合作資源和客戶流失掉。此外，第三方營銷平臺原本的優勢是流量，但值得注意的是，通過今日頭條、百度等平臺獲得的流量存在信任度不高的問題，由此也導致轉化變現的成功率不高。

而從專業中介機構的整體情況來看，機構數量龐大、競爭激烈已成共識。另據北京商報記者統計，今年上半年，新三板市場中的25家保險中介機構合計獲得凈利潤1.52億元，同比下降16.7%，其中16家公司凈利潤呈現同比下降，11家公司呈現凈虧損。

對此，中國精算研究院金融科技中心副主任陳輝表示，從目前專業保險中介機構的整體發展來看，更多的是面臨生存問題，最主要的原因在于專業中介仍然缺少“專業”性，同時不少公司其實就是保險公司的“走賬”工具。

而第三方平臺轉型成為保險中介機構能否順利實現盈利，國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生表示，是否盈利涉及因素較為復雜，在實現合規經營后，這類機構還需要看自身的經營情況，例如如何去發揮自身優勢以及制定合適的發展戰略等。

此外，值得一提的是，獲得兼業代理牌照也是第三方平臺轉型的一種方式，由此平臺將變為兼業代理機構的自營平臺，維持原投保流程，客戶也不必跳轉至專業保險機構自營平臺投保。尤其在今年8月，國務院辦公廳在《關于促進平臺經濟規范健康發展的指導意見》中明確指出，允許有實力有條件的互聯網平臺申請保險兼業代理資質。

不過，有業內人士提醒稱，“有主業才有兼業，而且要有一定規模的主業才可能成為兼業代理。這對普通的第三方營銷平臺來說很難，其指向的或是互聯網行業中的一些頭部公司”。

看好合規引流

然而，并非所有的第三方平臺都有實力去拿到保險中介牌照，因此，第三方營銷平臺的另一條出路便是與專業中介機構進行更緊密地合作。

宋號盛表示，不具備條件申請專業中介牌照，或缺少資金實力收購專業中介機構的第三方網絡平臺，特別是自媒體團隊，為合規經營，需要更緊密地與保險中介機構合作，可能的方式包括：通過投融資方式，加入保險專業中介機構，成為其下屬業務團隊，并將平臺歸屬權轉到持牌機構名下，合法合規開展保險宣傳和銷售;或者保持獨立身份，將自身運營流程與持牌機構的保險運營流程深度融合，發揮自身對精準人群流量獲取優勢，獲取流量后由保險機構負責銷售，從而實現合規經營。

但從另一方面看，“在新規之下，既然第三方平臺必須要找保險中介機構進行合作的話，雙方也會呈現相互挑選的情況。例如，第三方平臺要找產品好、服務能力強、費用高的平臺進行掛靠，好的中介機構也會從中挑選流量大、質量高、合規意識強的第三方平臺進行授權，由此也將加速合作雙方相互選擇帶來的優勝劣汰趨勢”。該負責人表示。

此外，從《征求意見稿》來看，監管只是對第三方營銷類平臺加緊監管，對第三方技術類及服務類平臺并沒有過多限制，如果營銷類平臺轉型為其他類型平臺是否行得通?對此，一位保險經紀部門負責人表示，幾乎不可能，提供營銷傳播服務的平臺與為保險機構提供技術支持與客戶服務類的機構實際上并非同一類，保險營銷宣傳普遍是依靠流量優勢協助保險機構獲客，而客戶服務多為外包坐席服務中心，技術支持則是為保險機構開發系統、應用等技術開發和運維服務，由此看來三者各有所長，且都是專業服務，相互轉型難度大。

關鍵詞： 營銷類平臺 互聯網保險