近年來，中國保險業(yè)寡頭壟斷的市場格局逐漸被打破，但嗷嗷待哺的中小保險公司仍不計其數(shù)。競爭之激烈，已很難再用“白熱化”來概括。

移動互聯(lián)時代的到來，給中小保險公司的彎道超車提供了“土壤”，國華人壽就是這樣一個在行業(yè)不同階段都走出新路的典型樣本。在其他競爭對手都著眼于發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)短期險時，被視為“互聯(lián)網(wǎng)保險先行者”的國華人壽，正聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)平臺全力轉(zhuǎn)型中長期期交型保障產(chǎn)品。

看似又一次逆潮流而為的舉止背后，其實是國華人壽對于市場長期發(fā)展趨勢的深刻理解與把握。用國華人壽總裁付永進(jìn)的話來說，審時度勢不僅僅是為了能生存下來，也是為了更好的健康發(fā)展。

網(wǎng)銷“大戶”轉(zhuǎn)型中長期期交產(chǎn)品

2012年“雙12”，憑借一款產(chǎn)品3天銷售過億的銷售業(yè)績，國華人壽一戰(zhàn)成名，同時也引來同業(yè)的大量效仿。2014年，在互聯(lián)網(wǎng)中短存續(xù)期產(chǎn)品“瘋”銷之時，國華人壽卻選擇理性撤退，開始主推保障型產(chǎn)品。如今，國華人壽又再次作出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的決定，在網(wǎng)銷渠道重點推中長期期交型保障產(chǎn)品。

“用產(chǎn)品優(yōu)化來形容我們目前的轉(zhuǎn)型，似乎更為貼切。”據(jù)付永進(jìn)介紹，國華人壽眼下的重點是發(fā)展兼顧資產(chǎn)負(fù)債匹配的5至10年期的中長期保障型產(chǎn)品，“打造自身的網(wǎng)絡(luò)保險平臺短期內(nèi)很難有大的突破，所以需要借力第三方平臺。”

近期與騰訊微保合作的“孝親保·孝順金定期壽險”，就是國華人壽一款與大型平臺合作轉(zhuǎn)型推出的長期期交型定期壽險產(chǎn)品，是市面上首款兼顧子女和父母兩代人壽險和養(yǎng)老保障的定期壽險產(chǎn)品。

為何將雙方的首次合作放在覆蓋率較低的定期壽險產(chǎn)品?國華人壽旗下電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說，“孝親保·孝順金定期壽險”解決的是“親需養(yǎng)而子不在”的客戶需求“痛點”，雖然在市場上是“空白”，但確實又有很大的需求。“既能關(guān)注生命保障，又能兼顧父母養(yǎng)老;既能保障未來生活，又能保費低廉;既能包含出險保障，又能事前健康干預(yù)。”

對于習(xí)慣了銷售保險理財產(chǎn)品，在個險等傳統(tǒng)渠道基礎(chǔ)相對薄弱的中小險企而言，作出這樣的轉(zhuǎn)型決定并非易事。付永進(jìn)坦言：“一方面，我們看到，隨著同質(zhì)化競爭的加劇，互聯(lián)網(wǎng)渠道以往粗放的發(fā)展方式已經(jīng)不再適用;另一方面，我們堅信，隨著”保險業(yè)姓保“理念的逐漸深入，國民保險意識的提升，保障型產(chǎn)品終究會迎來爆發(fā)期。”

基于這樣的認(rèn)識，國華人壽積極調(diào)配公司各類資源，電商部門在中長期保障型產(chǎn)品的發(fā)展上投入了80%的精力。據(jù)國華人壽電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹：“近年來的實踐進(jìn)一步說明，長期期交型保障產(chǎn)品只要產(chǎn)品好，能解決客戶的需求，同樣可以在大家認(rèn)為只能推簡單型和短期型產(chǎn)品的線上渠道受歡迎。”

除優(yōu)化升級產(chǎn)品之外，國華人壽的轉(zhuǎn)型主要還從“降低負(fù)債成本、拉長負(fù)債久期、優(yōu)化繳費結(jié)構(gòu)、增加保障內(nèi)容”四個方面入手。得益于早于主要同業(yè)的轉(zhuǎn)型，國華人壽過去5年間此類產(chǎn)品保費增長327倍，2017年中長期期交產(chǎn)品保費達(dá)2.46億元。

一以貫之的審時度勢

無論是先期試水銀保、之后大膽轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)銷，還是如今及時收手轉(zhuǎn)型保障型產(chǎn)品，國華人壽幾乎把握住了近年來壽險市場每一個階段性的發(fā)展機(jī)會。

雖然也曾一度被視為“資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債型險企”之一，但與其他中小險企所不同的是，國華人壽每次都能審時度勢、提前轉(zhuǎn)身，積極而不激進(jìn)。

“國華人壽始終堅持穩(wěn)健發(fā)展、規(guī)模適度，從一開始就定下了兩條線的經(jīng)營戰(zhàn)略定位：一是適度規(guī)模的財富管理;二是可持續(xù)增長的價值業(yè)務(wù)。該踩剎車時就要堅決踩剎車。”付永進(jìn)說，審時度勢不僅僅是為了能生存下來，也是為了更好地健康發(fā)展。

在嚴(yán)監(jiān)管的態(tài)勢下，中小險企的突圍之路任重而道遠(yuǎn)。國華人壽在不同發(fā)展階段的持續(xù)創(chuàng)新、審時度勢、積極而不激進(jìn)等“獨立思考”，或許對于正深陷迷茫的部分同業(yè)而言，有著一定的借鑒意義。

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