保險銷售開門紅已過10天，《證券日報》記者近期獲悉，從2018年1月1日至7日的這幾天內，包括部分上市險企在內的多家險企保費較去年同期出現不同幅度的負增長。多家研究機構指出，2018年1月份及一季度保費集中度將出現三年來首次下降。增速方面，安信證券研究中心副總經理、金融行業首席分析師趙湘懷發布研究報告認為，開門紅期間(2018年一季度)預計保費增速將出現30%的下滑。

一家銀行銀保相關負責人對《證券日報》記者表示，“今年開門紅基層銷售頗為辛苦，但依然沒有達到預期效果，為更好完成今年保險業務收入目標，下一階段在產品推薦上將增加中短期期交產品，并將分階段重點推薦以下產品：第一階段銷售躉交5年期產品;第二階段銷售49個月年金險及躉交5年期年金險;第三階段銷售交3保5年金險;第四階段銷售躉交5年期、交2保5產品。”

首月集中度下降

“開門紅”是保險公司歷年的工作重點。保險公司通過提前統一培訓、加大費用投入、提供優惠產品或性價比較高的產品來大規模銷售保險產品，達到沖規模的效果，每年年初往往也成為銷售較好的時期。

從歷史數據來看，2015年至2017年，壽險行業1月份保費占全年保費比分別為21.6%、28.4%、32%(去年全年數據未披露，保守估算數據)，一季度保費占全年的保費比分別為42.5%、48.5%、54.2%(估算數據)。不難看出，從2015年以來的這3年，無論是1月份或一季度，壽險公司保費集中度均出現逐年攀升態勢，且占比較高。

從保險公司來看，開門紅期間的保費收入對全年保費貢獻較大，有的公司甚至占到全年保費收入的 40%-50%。以四家上市險企為例，首月保費占全年保費比例近幾年基本維持在 20%-30%，除新華保險占比略有下降外(2015 年開啟轉型砍躉交促期繳)，其他三家上市險企的首月保費占比在過去三年中逐年提升，開門紅的重要性可見一斑。

隨著今年險企開門紅首周保費的負增長，1月份保費占全年保費的比重或出現三年來首次降低。平安證券研究員繳文超認為，今年保險公司“開門紅”保費收入或低于前期市場預期，全年保費收入更多要依靠續期業務拉動，未來“開門紅”期間保費收入占比或將有所下降。

一家銀行系險企總經理告訴《證券日報》記者，行業內不少險企的保費策略是先沖量，后調整保費結構。先沖量后調結構，往往造成開門紅保費占比過高，全年分配不合理。

繳文超表示，開門紅的愈演愈烈，其存在的問題也逐漸暴露：一是為了在開門紅期間獲得較好的業績，銷售階段不規范現象普遍存在。二是過度規模導向導致惡性競爭，險企為了獲取更多規模保費，存在惡性競爭的現象，通過暗中支付手續費或者其他利益輸送的方式，擾亂市場秩序。三是很多公司在3月份完成當年開門紅以后就進入到明年開門紅的準備階段，全年保費收入分配非常不合理，導致公司費用投入、人員配置等方面效率打折。四是開門紅期間險企主推幾款帶有儲蓄性質的保險產品，而非依據客戶需求進行產品推廣，同時產品價值率相對較低，很多險企往往在下半年才主打保障型產品。

快返產品消失阻礙增速

從開門紅近幾日的銷售情況來看，《證券日報》記者獲悉，包括上市險企在內的多家險企1月份首周保費出現10%—20%的負增長，尤其是個別公司元旦保費下滑幅度較大。例如，某險企個險截至1月9日開門紅累計預收標保11億元左右，較去年同期負增長10%左右;同時，開單人力正增長，但實動人力下降、萬元人力下降，大額保單下降，該公司部分機構的業務出現大幅度同比下滑。

“預計2018年行業開門紅保費同比下降約30%，主要原因在于快返型產品的消失以及大單減少，帶來人均產能中件均保費的下降。一方面，134號文等政策文件落地使得快返型產品消失，第二方面，理財產品收益率提高削弱了開門紅產品的吸引力，第三方面，貨幣政策收緊擠壓了保險市場的需求。”趙湘懷認為。

監管方面，2017年以來監管持續收緊，2017年5月保監會連發兩道通知加強對保險產品及銷售的監管，其中134號文主要針對快返型產品，而136號文則主要針對誤導銷售;2017年10月29日保監會又發布283號文，針對人身險銷售亂象、渠道亂象、產品亂象和非法經營，開展“治亂打非”專項行動;2018年1月3日保監會發布《關于“開門紅”保險銷售的風險提示》，連續的監管措施使得2018年壽險公司開門紅產品全面轉型。

從保費基數來看，2014年以來，降息通道下行業保費持續高速增長超過3年，2015年、2016年兩年間壽險行業原保費年均增速超過30%，“受到2017年以來監管趨嚴影響，疊加前期保費基數較高，后續保費增速會逐步趨緩”。

從產品吸引力來看，利率上行降低保險開門紅產品吸引力。2016年10月以來中債國債十年期到期收益率由2.64%提升1.27%至3.91%，銀行理財等資管產品吸引力也逐步提升，保險產品面臨的競爭情況更加激烈，年金險等開門紅產品在收益率方面吸引力下滑。

繳文超也認為，利率上行不利于保險產品的銷售，利率上行的背景下對保險產品銷售會產生不利影響。從保險產品的收益率角度來看，相較于銀行的各類理財產品或其他投資品種，保險產品并沒有優勢，由于保險公司資產負債的特征，對利率的敏感程度要低于各類理財產品，疊加回歸保障、輕投資屬性，銷售難度自然增加。

上市險企加大產品投放

對于未來如何應對開門紅前幾日的頹勢，本報記者獲悉，一方面險企通過加大新品的投放來吸引消費者;另一方面一些險企則通過創新基本法(保險營銷員管理辦法)，通過加強對營銷員的激勵拉動保費增長。

趙湘懷表示，后續上市保險公司將針對開門紅采取新產品投放、提高舉績率、優化產品結構等措施。從產品投放來看，目前保險公司開門紅產品主要包括：中國人壽(盛世尊享)、中國平安(璽越人生)、中國太保(聚寶盆)、新華保險(美利金生)等，考慮到目前開門紅保費增速承壓，預計保險公司將會投入更多新產品，并加強經典產品銷售。

提高舉績率方面，2017年以來保險公司營銷員規模持續擴充，主要壽險公司營銷員規模大多保持兩位數的增長，“預計保險公司后續將通過提升營銷員舉績率的方式來提高人均產能”。產品結構方面，2017年上半年平安新業務價值中長期保障型業務占比達到66%，推動整體新業務價值率達到34%。“預計后續保險公司將優化開門紅產品結構，通過提升長期保障型業務的占比來提高開門紅產品價值率，回歸價值增長”。

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