在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)銷成為所有保險(xiǎn)公司發(fā)力的新渠道，與此同時(shí)獨(dú)立代理人、EA門店專屬代理等正在不斷推廣，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也在借助互聯(lián)網(wǎng)渠道尋求新突破。在1月20日舉辦的2018保險(xiǎn)中介高峰論壇暨于家堡論壇上，一些監(jiān)管官員及中介大佬均指出，保險(xiǎn)公司、中介機(jī)構(gòu)之間的合作關(guān)系微妙變化，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的價(jià)值正由銷售渠道向服務(wù)創(chuàng)新平臺(tái)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

近期市場(chǎng)就傳出，最早引入傳統(tǒng)代理人制的友邦保險(xiǎn)在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)削減人力，為專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展提供了廣闊的空間。反觀中國(guó)內(nèi)地，2017年個(gè)人代理業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入13065.64億元，占人身險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的50.18%，同比上升4個(gè)百分點(diǎn)。除了業(yè)務(wù)發(fā)展表現(xiàn)強(qiáng)勁外，代理人數(shù)仍快速增長(zhǎng)。截至2017年底，保險(xiǎn)代理人數(shù)達(dá)806.94萬(wàn)人，較年初增加149.66萬(wàn)人，較年初增長(zhǎng)22.77%。

與此相比，銀郵代理渠道因保險(xiǎn)回歸保障，業(yè)務(wù)發(fā)展稍顯緩慢。2018年全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議披露，2017年銀郵代理業(yè)務(wù)10584.02億元，占比40.65%，同比下降3.5個(gè)百分點(diǎn)。如此來(lái)看，兼業(yè)代理與個(gè)人代理人渠道形成了明顯反差。而在專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，正在融合互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維，與保險(xiǎn)公司的合作不斷升級(jí)。

在2018保險(xiǎn)中介高峰論壇上，保監(jiān)會(huì)副主席魏迎寧介紹 ，與其他金融產(chǎn)品相比，保險(xiǎn)產(chǎn)品要復(fù)雜得多，這就為專業(yè)保險(xiǎn)中介的生存、發(fā)展和壯大提供了更大的空間。

“保險(xiǎn)中介行業(yè)的存在，價(jià)值一是便利投保，為投保人提供專業(yè)性的服務(wù);二是降低成本，原來(lái)有些人講，有中介就要收中介費(fèi)，收中介費(fèi)是不是增加了成本?如果去除中介成本是不是就降低了?”魏迎寧認(rèn)為，不能這么簡(jiǎn)單地看，因?yàn)槿绻麤](méi)有保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員賣保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司也要聘請(qǐng)正式員工賣保險(xiǎn)，這個(gè)成本可能更大。

事實(shí)上，傳統(tǒng)專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)發(fā)展已多年，如何由簡(jiǎn)單的代理產(chǎn)品銷售進(jìn)行不斷創(chuàng)新升級(jí)，成為市場(chǎng)和行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，同時(shí)也是中介高峰論壇討論的話題。

在魏迎寧看來(lái)，保險(xiǎn)中介創(chuàng)新升級(jí)，應(yīng)該從傳統(tǒng)的保險(xiǎn)中介升級(jí)到創(chuàng)新型的保險(xiǎn)中介。創(chuàng)新型的保險(xiǎn)中介應(yīng)該是什么樣的?應(yīng)該擴(kuò)展服務(wù)領(lǐng)域，運(yùn)用保險(xiǎn)科技，提升專業(yè)水準(zhǔn)，防控金融風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)市場(chǎng)秩序，恪守職業(yè)道德，這是創(chuàng)新型保險(xiǎn)中介應(yīng)該具有的特點(diǎn)，其中擴(kuò)展服務(wù)領(lǐng)域排在第一位。他解釋，在保險(xiǎn)業(yè)姓保的原則之下，保險(xiǎn)公司的主業(yè)是收到保費(fèi)、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，除此其他環(huán)節(jié)都可以外包，如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)外包、條款開(kāi)發(fā)外包、銷售外包、數(shù)據(jù)分析外包、儲(chǔ)存外包、理賠外包等 ，這就是保險(xiǎn)中介可以從事的領(lǐng)域。其次，專業(yè)保險(xiǎn)中介創(chuàng)新需要運(yùn)用保險(xiǎn)科技，提高專業(yè)水準(zhǔn)。

走專業(yè)化道路，專業(yè)自然重要。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生就指出，專業(yè)機(jī)構(gòu)做專業(yè)經(jīng)營(yíng)，并不是說(shuō)只做某一個(gè)險(xiǎn)種，而是體現(xiàn)專業(yè)精神，要專業(yè)于某一項(xiàng)服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行深入研究并做到極致，才能在市場(chǎng)上獲勝。

長(zhǎng)期從事保險(xiǎn)銷售服務(wù)的大童保險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼總裁蔣銘談到中介專業(yè)服務(wù)方面，表示應(yīng)當(dāng)做好基礎(chǔ)建設(shè)。第一是交易基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，這是讓傳統(tǒng)的交易變得更便捷，會(huì)用到很強(qiáng)烈的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，未來(lái)可以用手機(jī)快速做所有商品的交易，這是電子化的基礎(chǔ)建設(shè);第二是研發(fā)使用咨詢服務(wù)的模式，銷售一定要以客戶的需求為導(dǎo)向;第三要有人員培養(yǎng)體系建設(shè)，不是只用別人的人，你的人不做好好的培養(yǎng)和管理;第四要有會(huì)議和訓(xùn)練;第五要有售后服務(wù)體系的搭建;第六要有核心數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建設(shè)。這都是非常耗資金、人才和成本的，要做成一家專業(yè)型的中介，資金門檻、人才門檻、戰(zhàn)略門檻以及對(duì)時(shí)間和耐性的門檻要求都比較高。

北京商報(bào)記者 崔啟斌 張弛

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